文档介绍：快速 和谐 卓越
上海水星集团营销储备人才培训课程
（第二期）
消费者心理学初级课程
二○○八年五月
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目录
第一章 消费心理学绪论
第二章 消费者的心理活动过程
第三章 消费者的个性心理特征和个性倾向 感的区别
第二节: 消费者心理活动的 情感过程
....
....
1
2
3
自然需要
VS
社会性需要
短暂和情景性
VS
稳定性
冲动性和外显性
VS
内隐性
所赖以产生的需要
稳定性方面
强度上
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第二节: 消费者心理活动的 情感过程
三. 情绪(情感)的种类:
心境
热情
***
应激
挫折
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第二节: 消费者心理活动的 情感过程
四. 影响消费者购物情绪的因素
商品
服务
环境
心态
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坚持性.
目的性.
第三节:消费者心理活动的 意志过程
是指消费者自觉地确定购买目的并主动支配, 调节其购买行动,克服各种困难,实现预定目标的心理过程.
二. 意志的特征
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作出购买决定阶段----购买目的的确定, 购买动机的取舍, 购买方式的选择.
执行购买决定阶段----意志活动的中心环节.
体验执行效果阶段.
三. 消费者心理活动的意志过程
第三节:消费者心理活动的 意志过程
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思考题:
?
2. 在购买过程中, 影响消费者情绪的因素有哪些?
3. 简述消费者的意志过程?
名词解释:
感觉
记忆
情绪
心境
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第三章: 消费者心理行为特征分析
消费观和消费兴趣
消费者的性格特征
消费技能
消费****惯
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第一节 消费观和消费兴趣
一. 消费观
是价值观的组成之一，是人们使用价值判断来衡量消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
实用型消费观
节俭型消费观
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第一节 消费观和消费兴趣
传统型消费观
炫耀型消费观
独特型消费观
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第一节 消费观和消费兴趣
三. 影响消费观的因素
时代因素
消费者年龄
地域分布
1
1
2
3
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第一节 消费观和消费兴趣
四. 消费者兴趣的特点:
倾向性
稳定性
广泛性
效果性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
有助于消费者为未来的购买活动作准备.
能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动.
可以刺激消费者对某种商品重复购买.
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第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其行为方式的个性心理特征.
气质影响性格的
表现方式
气质影响性格特征
形成和发展的速度
性格对气质具有重要
调控作用
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气质
胆汁质
多血质
抑郁质
粘液质
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利弊分析
胆汁质
多血质
抑郁质
粘液质
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三. 性格理论
机能类型说 -----理智型, 情绪型, 意志型
向性说-----内向型和外向型
第二节: 消费者性格特征
独立—顺从说
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第二节: 消费者性格特征
四. 消费者的性格在购买行为中的表现
表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧
表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制
表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动
表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目
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《心理大师大战饿狗》
一天，众治疗师出游，前方黄沙漫漫，一群饿狗飞奔而来。 华生：“shit，给我拿根大点的电棒来！”众狗愕然，止步。 催眠师：“你们很紧张吧，不要紧。现在跟我念：‘汪—汪—汪—’，很好……注意你们嘴部放松的感觉，汪—放松—……”。众狗昏然欲睡。佛洛伊德：“其实，你们并不想吃人，只是想发泄俄狄浦斯期的攻击冲动，造成你们阉割焦虑的不是我们，是你们的狗爸爸，你们对我们出现了负性移情，你们的防御机制是actingout,转移，投射……总之，你们童年有创伤。”众狗凄然泪下。系统脱敏师：“现在你们想一下，你们最愿意吃的十个人是谁，从最愿意到最不愿意依次排列出来。”众狗望天苦思。罗杰斯：“我也有你们这样的感受，实际上，我和你们一样也有狗性。我不想告诉你们怎样做，我相信，人有选择自己行动的自由，啊，错了，是狗。狗有让自己人格—狗格—走向健康的能力。相信我，没错的。”（深情注视）     众狗号啕大哭。 家庭治疗师：“你们你们中有一两个人有吃人的