文档介绍：商务谈判复****题 1. 什么是商务谈判?它有何特点? 商务谈判: 企业为了实现自己的经济目的和对方的需要,运用书面或口头语言的形式说服,劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。特点:谈判对象的广泛性不确定性;谈判环境的多样性与复杂性;谈判条件的原则性与可伸缩性;内外各方关系的平衡性; 合同条款的严密性与准确性。 2. 什么是软式谈判?什么是硬式谈判?什么是原则式谈判? (1) 软式谈判: 即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方, 希望避免冲利达成协议而采用的谈判方式. (2) 硬式谈判: 也叫立场式谈判。是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方, 而采用的以强欺弱的谈判方式(3) 原则是谈判:强调各方价值与利益,借助寻求各方都有所收获的方案来获得谈判的成功。 3. 简述商务谈判的具体程序,并画出示意图。(1) 准备阶段: 选择对象, 背景调查;组建班子;制定计划;模拟谈判; (2) 谈判阶段:开局;磋商;协议(3) 履约阶段:后续合作(索赔,仲裁);落实总结(2) 4. 你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判?为什么? (1 )谈判既定目标的实现程度高( 2 )谈判效率的高( 3 )谈判后的人际关系仍能维持 5. 谈判之前应准备哪些信息?为什么要准备这些信息? 准备信息:背景调查;组织准备;计划制定(原因自己想) 6. 谈判人员应具备哪些基本素质?你已经具备了哪些素质,还需要作哪些努力? 基本因素: 忠于职守、平等互惠、团队意识;.观察判断能力灵活的现场调控能力;.巧妙的语言表达能力; 高度的自信心和创造力;心理承受能力;注重礼仪礼节; 7. 谈判班子应具备哪些专业人员?其主要职责是什么? (1)商务谈判,如确定价格,交货风险等; (2)技术方面,如确定质量,规格、程序、工艺等; (3) 法律方面,起草合同文本、合同中各项条款的法律解释等; (4)金融方面,确定支付方式、信用保证、证券与资金担保等。 9. 谈判底线如何确定?谈判目标分几个层次? (1)最高目标。(2)中间目标。(3)最低目标。 10. 谈判计划书包括的主要内容有哪些? 一、谈判主题二、谈判团队人员组成 1主谈: 2决策人: 3技术顾问: 4法律顾问: 三、双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益: 2、对方利益: 3、我方优势: 4、我方劣势: 5、对方优势: 6、对方劣势: 四、谈判目标 1、目标: 2、底线五、程序及具体策略 1、开局: 2、中期阶段: 3、休局阶段 4、最后谈判阶段: 六、准备谈判资料:1相关法律资料: 2备注: 七、制定应急预案 11. 谈判通则议程与细则议程有何异同点? (双方沟通,公开)包括:(1)确定议题。(2)议题讨论的时间安排。 (保密)包括:(1)先安排好说话的顺序。(2)确定所要征询的专家。(3)准备相关文件、资料。(4)应在何时提出问题,提出何种问题。(5)应向何人提出问题,提出何种问题。(6 )由谁提问题,谁给予补充。(7 )何时打岔,由谁来打岔。(8 )何时吃饭休息。(9 )何时暂停讨论。(10)对于索赔或纠纷处理的谈判利用权威来解决,是否需要仲裁、诉讼、何时处理,由谁办理,可能会出现什么意外,怎样应付,是否需要更换组员、何时更换,由谁替补。 12. 商务谈判的构成要素有哪些?试述谈判信息的作用。构成要素:谈判主