文档介绍：优秀代理商的基本功
有的人做代理好象只做两件事:搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。
父母都关心孩子的体质,代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,其中不乏高招,但我觉得,有些基本功是不得不练的。
这些基本功可以分为两种,一种是虚的,讲究观念、观点的树立与提高;一种是实的,讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。
第一:市场是你的孩子。你可以对代理什么品牌进行选择,但对市场你是没得选的,你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务,该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。
既然市场是你的孩子,就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子,他会变成野孩子,打架(砸价)、闹事(窜货),甚至认他人为父。子不教、父之过,一切孩子的错,都是你的无能与愚蠢。
要点:
——不是任何其它人的,自己的东西自己爱、自己的事情自己管,不要老是奢望别人(厂方、一级代理、)替你搞定什么什么,也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。
——怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。
第二:要学习代理品牌的经营理念。
你想交朋友或者要和某某长期共处时,你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。
代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的,你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事,但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才发现,这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说,别以为取得代理权就是皆大欢喜,这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始,你必须去学习、理解对方的思想。
要点:
,你都得去熟悉。
,理念也好,只好把它们贯彻到行动中才有生命力,这就是它和吹牛皮的区别。
第三:带有强烈的目的性。
成功营销的一个特点是,大至方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。
所谓目的性,是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步,如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢?很简单,每个月填张表(见附件:月市场计划表)就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标,例如:访问目标可设为:
1、认识;
2、建立客户关系;
3、产品知识培训;
4、帮助再销售;
5、提高产品的陈列水平;
6、客户服务;
7、进销存的掌握;
8、建议提高销售的方法;
9、进行终端助销;
10、建立良好的关系;
11、商场主推;
……
要点:
,就是高效率。
,形成习惯的办法就是不断地重复。
。
第四:过程最重要。
市场总是以成败论英雄的,但并不意味着过程不重要。
如果说结果是一个成品,那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术,不能无中生有,你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出满汉全席来,什么样的过程出什么样的结果,从这个角度看,过程和结果是一样的,都是最重要的。你想要令自己满意的结果,那么,从过程控制开始吧。
怎么做过程呢?
。一定要明白,事情只有两种做法,要么自己做,要么别人做。如果是自己做,那么这一段你可以不看,如果需要由别人来做,那么你必须明确:我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?
。工作内容来自两方面,一是别人要你做的,如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。
一般情况下,业务工作内容
·要能满足市场的要求
·要能兼