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房地产工程操盘方案
 
第一章 进场前
Ø       市场调研工作
 
三、培训
 
第一阶段：公司新员工培训
Ø       企业简介
Ø       公司规章制度
Ø       公司历年案例简介
 
第二阶段：销售基础培训
Ø         礼仪、行为规范
Ø         房地产基础知识
Ø         营销理念
Ø         案场规章管理制度
Ø         置业顾问素质（销售人员基本要求）
Ø         房地产政策法规
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Ø         房地产开发流程
Ø         市场调研
Ø         销售基本流程
Ø         销售技巧
Ø         合同解读及签约流程
Ø         售后客服工作（客户跟踪）
Ø         银行按揭办理流程及计算
 
第三阶段：工程情况培训
Ø         开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）
Ø         工程介绍（包括工程特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有工程的策划理念）
Ø         工程卖点（工程各方面优势）
Ø         统一说辞
Ø         市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、工程的竞争优势等）
Ø         对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功工程的经营情况）
 
第四阶段：销售实战演练
Ø         模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
Ø         现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）
Ø         洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
Ø         成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）
第二部分 销售文件
 
一、         管理工具文件：
 
1、 公司人事制度表格：
1)       考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
2）  员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表
3）    交接类：工程经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
4）    其他：城市年轮事故报告单
2、售楼处现场管理：
1)       客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
2)       员工日常工作报表：会议纪要、工程排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格
3)       经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、
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4)       财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表
5)       培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈
3、与开发商交接文件：
文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表
 
二、         开发商背景熟悉：
Ø       开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。
Ø       公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。
Ø       开发理念：现存量土地情况
Ø       开发业绩：在哪个城市开发过工程，开发过哪些工程，具体工程名称，得过何种荣誉。
Ø       建筑商的背景
Ø       物业公司的背景
 
三、         工程报批进展：
下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）
1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计
2、向地名委员会确认工程名称（取得认可）
3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）
4、向以下各部门提出申请批准报告：
Ø         人防办：对图纸的人防设施进行审批，