文档介绍：从文化价值观角度分析中美商务谈判的差异
班级：10市场营销 周清忠ic卡号:029410500356
摘要：中美贸易关系日益紧密， 商务谈判的重要性日益显现。 中美文化差异对两国商务谈判
造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。 直接导致谈 判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知
识背景，而且美方非常重视合同的法律性。 所以中方谈判团队一定要安排谈判、 技术、财务、
翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应 对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化****惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛
围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款， 中方谈判者可以从对方的****惯出发调整思维从具体
条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重， 进而他们也会相应尊重中方的一些不
同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判
前要认真做好市场信息、 对手信息和法律信息的搜集， 在谈判过程中可以使用沉默策略， 通
过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在
谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如 可能” 也许”之类模棱两可的回答。
语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判
陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。 多方案策略就是在谈判前确定多种双 方可以接受的要价方案， 在谈判遇到僵局时提出来来讨论， 可以为谈判提供新的解决问题的 思路。
拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主 动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。 这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人
员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。 弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度
弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。 就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。
8•简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策 略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。 呼但不必过于自谦； 在行为上温文尔雅； 在服饰上男士着西装革履， 待上简单而随意。
在语言上用敬语称 女士着套装套裙；
这样
在接
参考文献：
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