文档介绍：如何成为一名成功的代理商销售经理
我们是谁?
销售人员
销售经理
我们是销售人员
新单销售目标
面对客户
独立并协作的工作
谷歌在市场上的千里眼/顺风耳
……
我们是经理
领导团队
管理客户
对渠道负责
承诺目标,达成目标
……
角色:客户经理 vs. 销售代表
销售代表
客户经理
管理自己的客户
管理每个销售代表的客户
管理客户
管理客户/管理人
执行者
领导者
完成目标
完成目标/找出新的生意机会
解决问题
发现并避免风险
发展自己
发展自己/发展团队
…
…
销售经理的角色
谷歌代理商销售经理是实现代理商生意发展的重要骨干。其主要工作是带领和培训销售团队,与客服部门和市场部门紧密配合,完成既定的新单和销售额目标。他们同时是代理商销售总监甚至总经理的主要候选人。
销售经理的职责
发展生意:
--完成公司下达的新单和销售额目标
--完成本部门的生意计划和生意回顾(每周/每月/每季度)
--自己负责谈判最重要的客户
--协助客服部门完成客服指标(续费、黄金账户、内容网络等)
--在市场部的协助下召开客户见面会
--找到新的生意机会和生意增长点
--确保生意数据的准确性(客户卡、ABC的数量)
--高效执行谷歌总部统一布置的活动(isales模式、百度转化计划、路演等)
--报告竞争对手信息,并对公司市场活动给予建议
发展团队:
--完成每日晨会
--一对一的客户分析
--一对一的陪访
--协助人事经理进行招聘
--协助新兵经理进行入职培训
--销售代表的年度培训计划制定及实施(除培训师统一培训部分)
--协助建立成功案例、行业资料和学习资料库
销售经理的每日工作流程
08:00 - 08:05 在办公室:回顾昨日数据并做晨会准备。
08:05 - 08:30 在办公室:主持销售代表晨会,参见晨会流程。
08:30 - 09:00 在办公室: (本日计划及安排及行政事务处理)
09:00 - 15:30 在实地:跟销售代表一起工作,
拜访重要客户
运用实地工作技巧培训销售代表,填写实地培训报告
检查销售代表客户卡填写情况
协助人事经理招聘
协助培训师完成集中课堂培训
召开客户见面会
15:30 - 16:30 在办公室:跨部门沟通;与销售代表一对一分析准备
16:30 - 17:45 在办公室:和3-4名销售代表做一对一客户分析
17:45 - 18:00 在办公室:完成日报及明日工作计划与准备
DAM必须每月制定月度工作计划并报销售总监批准
销售经理的KSAH
K-知识
产品知识
互联网行业知识
广告及市场营销
企业管理
客户所在行业知识
新闻及资讯
财务知识
管理团队的知识
……
S-技能
电话销售技能
PSS
如何做方案
谈单逻辑
谈判技巧
概念性销售
高效会议
招聘、面试、实地培训
……
A-态度
积极求胜
坚韧不拔
……
H-习惯
日常工作习惯
高效能人士7个习惯
……
接受课堂培训
自我学习(读书、看报刊)
随时随地
培训与练习
自我意识
坚持运用
条件反射
代理商中层经理学院概览
学院第一级(初级)
如何成为一个成功的经理
专业销售技巧(PSS)
如何做一个优秀的方案
谈单逻辑及销售工具
如何开一个高效的晨会
如何做一个高效的实地培训
学院第二级(中级)
说服性销售模式
概念性销售
谈判技巧
咨询性销售
如何招聘与面试/如何做好与下属的第一次会面
如何设计和完成一个好的市场活动
学院第三级(高级)
时间管理
如何做一个优秀的演讲
高效能人士的7个习惯
如何做决策(决策图)
财务培训