文档介绍：完整的销售流程演示
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销售演示结构
开场白
了解他的产品
了解他的客户
了解他的竞争对手
了解他的目标
双向结合
提供策划
要求合作
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步骤1 开场白
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1. 开场白
开场白的目的：
引了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息
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例：
“与同行相比, 您的产品优势在哪?”
那就该做广告让买家知道
“目前,您主要的竞争对手是谁?”
他们的广告出现在我们杂志/网站中
“您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”
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步骤 4 了解他的目标
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5. 了解他的目标
目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
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步骤 5 整理和确认
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5. 整理和确认（重点在于引导）
将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认.
也可采用边发问边确认的方法
确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他
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例：
听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升太快，利润率也逐年下降。
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找办法。
XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。
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提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question)
P 难点问题 问题询问（ Problem Question）
I 内含问题 暗示询问( Implication Queation)
N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question）
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提问的方法
您在使用什么途径进行外贸推广？ S
现在出国参展的成本高不高？P
参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I
如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？ N
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提问的方法
例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题
群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？
出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。
目前的B2B环境中，排名服务至关重要。
暗示问题的提出，是一个难点。
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提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
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提问的方法
SPIN的难点在于暗示型问题（I）
暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。
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步骤 6 双向结合
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6.“双向结合”的技巧
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC的产品和服务
要结合电脑演示和销售资料进行介绍
运用特点和利益结合介绍
运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望
这个应该至始至终运用在交流的过程中
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步骤 7 提供解决方案
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7. 提供策划
目的：
借提供合作方案引导客户向合同迈进
方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例
给对方明确的合作时间并很自然地取出合同
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例：
王总：这是我给您设计的市场推广方案：
贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于…..
考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为…
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步骤 8 要求合作
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8. 要求合作
目的：
--签约收款
方法：
--没有问题今天就定了。
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“提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
--该说的说差不多了，抓住客户兴趣
注意