文档介绍：国际工程合同谈判的作用
    对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判阶段实际上是在有关法律部门的监督下，在尽量遵守招标文件的前提下，业主和承包商为争取各自利益的讨价还价过程。从内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术标准、国家标准、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：
    〔1〕招标文件中的投标人须知局部。在投标人须知中，业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标方法等进行规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示，由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上，有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。笔者曾经历过这样一个工程：2003年11月，笔者在M国参加了一个公路工程的投标，评标过程由于业主原因，投标人须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，业主通知我方进行合同谈判。，业主假设是推迟授标，每月将补偿承包商合同总价的5‰。同时由于工期为15个月，合同条件规定本工程不使用价风格整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。
    〔2〕合同条件局部。对于使用世界银行、非洲开展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同工程，通常使用FIDIC合同条件或其它国际通用合同条件，这些条款对所有投标人的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同专用条件，如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条件，
那么应仔细审查每一个条款。笔者公司在Z国获得了一个大桥工程，工程位于Z国和G国的交界处，使用的是业主自己编制的合同条件，业主为Z国公路局。在业主风险条款中，业主把自己的风险限定在只对发生在Z国的各类事件引起的业主风险承当责任。考虑到G国政治不太稳定，合同谈判时我方要求：由于G国的政局变化、叛军或任何其它政治、军事、抢劫等风险，也属于业主风险。从而做到防范于未然。
    〔3〕技术标准局部。〔a〕对于合同实施地国家标准，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和标准；技术标准局部主要是看业主针对本工程编制的特殊标准，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标了一个公路工程，工程被一条河分成了两局部，必须经常使用该河上的私营收费轮渡。标准规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一局部。通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。〔b〕合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个大桥工程，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，投标时明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出资工程，业主对本钱控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机的情况，