文档介绍：识别技巧：目光集中; 脚步轻快；直奔而来或者询问其他营业员后转向而来。
终端导购员技巧攻略小手册（上
理论技巧篇
一、接待顾客的5S技巧
1、SMILE （微笑） 用微笑表现自己明快的心境和感谢的心情；微笑可体现感谢的心与
识别技巧：年龄稍大，衣着朴实，行走中速，眼睛四下寻找。
推介技巧：提升生活品质。
3、白领新婚型
识别技巧：年轻；一人或一男一女（亲密），衣着时尚，在购其他家用电器。
推介技巧：突出产品可增加生活气氛，如朋友聚会（如吃火锅），使用方便。
三、接待后顾客购物类型的识别及接待技巧
1、慎重型
识别技巧：动作上挑挑这个选选那个；品牌上既问美的的，又问尚朋堂的，还问其他一 些；问题上一个方面是各厂家产品的比较，另外一个方面问题问得很细（比如耗电情况）。
接待技巧:
有耐性，忌催促；拿出不同厂家或型号产品以温和的态度对比介绍。
2、沉默型
识别技巧:
也无动作。
语言上几乎不置一词；眼睛既观察产品，又留意导购员；脸上无表情，手上
接待技巧:
在提问上采取“是”“不是”的问题来诱导；动作上将产品递给对方。
3、挑剔型
识别技巧:
语言上对介绍的商品“这个也不行那个也不是”。
接待技巧:
耐心听“他”讲，从他的语言中来找肯定自己产品的；忌反驳。
4、饶舌型
识别技巧:
语言上你说一句话，他接三句话；经常“跑题”。
接待技巧:
耐心的倾听，轻易不要打断说话；善于发现时机，将话题引导回产品中。
5、主见型
识别技巧:
接待技巧: 感。
6、傲慢型
自行挑选产品；不搭理导购员；对导购员的介绍充耳不闻。
目光注视顾客；一旦发现顾客有询问的意向， 要主动且有自信的推介； 忌反
识别技巧:
态度傲慢，摆架子；对导购员的言辞和服务经常抱怨和指责。
接待技巧:
冷静，不顶撞；做好细致的接待工作。
7、知识渊博型
识别技巧:
当导购员介绍时（比如节能性），他能反过来教导导购员它为什么能节能。
接待技巧:
多用赞美语（如“您知道的真多呀！ ”）；根据其喜好进行利益诱导和推介。
8、猜疑型
识别技巧：
你的介绍很疑惑。
经常有“真的吗？” “是这样的吗”等这样的疑问语言出现；表情上显得对
接待技巧：通过提问来把握顾客的疑问点；用事实和权威的数据来打消顾客的疑虑。
9、优柔寡断型
识别技巧：向同伴征询意见；询问一些不必要的细节；过一段时间还会不会降价。
接待技巧：强调产品对顾客的重要性；以充分的理由说明“这个很适合您”。
10、谦逊型
识别技巧：语言上总说“是、对”；不住地点头；身体倾向导购员，倾听导购员讲解。
接待技巧：优点并同缺点一起介绍；语气要诚恳；要有礼貌；注意征询顾客的意见。
四、揣摩顾客心理变化阶段的技巧
1、注视阶段
识别技巧：顾客环视陈列摆放的产品，驻足， 视线在5秒钟内停留在产品上， 然后寻找 宣传资料或POP等。
接待技巧：主动与顾客打招呼；用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
2、兴趣阶段
识别技巧：驻足于产品前或是观看 POP上的信息；触摸或翻看产品；开始向导购员提简 单的问题。
接待技巧：把顾客看到的POP信息及时再次传递给顾客； 从产品的表面（如颜色、外形） 进一步刺激顾客的兴趣。
3、联想阶段
识别技巧: 庭或朋友聚会”
主要从顾客的语言来判断，如： “电磁炉可不可以用来吃火锅一一联想到家
，可以判断顾客购买产品的目的。
导购员要使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力，如:
接待技巧：
家里周末空闲了就自己做火锅吃，用电磁炉方便得很，一家老小抢着吃呢！”
“我们
4、欲望阶段
识别技巧：语言上顾客开始询问产品有什么用处； 动作上开始对产品仔细地加以端详时。
接待技巧：根据顾客的询问点加以诱导，并适当扩展利益点。
5、权衡阶段
识别技巧：仔细端详其它同类产品； 语言上作更详细、更综合的比较分析（比较的内容 包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等）；行动上可能与同伴低