文档介绍：人际沟通与销售技巧
第1页，共32页，编辑于2022年，星期一
原理：
人人在内心审处都认为自己很重要，都自觉不自觉地以自我为中心，都渴望得到别人的重视与关心。
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1、仪容
人际沟通与销售技巧
第1页，共32页，编辑于2022年，星期一
原理：
人人在内心审处都认为自己很重要，都自觉不自觉地以自我为中心，都渴望得到别人的重视与关心。
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1、仪容
仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象：好感、一般或讨厌
整洁、卫生
着装得体大方，庄重而不失亲切
精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触
尽量考虑对方的态度
得体用语
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练****br/>每天出门前/上班前/与顾客会晤前：
检查服饰、仪容
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讨论：
小狗招人喜欢的密诀是什么？
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2、微笑
原一平 的故事
发自内心的微笑才迷人
儿童般天真无邪的微笑最能打动人
迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的
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练****br/>每天早晚各练****微笑10分钟
坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一周
时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一个月
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3、热诚
情绪可以感染——传销课的故事
你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方
诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺
热情、诚实、勤奋、耐心
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讨论：
如何营造卖场热诚的气氛？
在客户提到您所推荐的商品的缺点时怎么办？
在您心情不好或非常忙时，下属找您汇报工作怎么办？
在您忙着给一位客户开单，而另一个客户却要求您介绍商品时怎么办？
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4、把客户当亲友
实现从卖到买的转变
从顾客的需要、需求出发，站在顾客的立场思考、说话
若既若离、学会送客——热情的恐惧
需要、欲望和需求的联系与差别
人的需要
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自我实现的需要
受人尊重的需要
感情归属的需要
安全、享受的需要
生存、生理的需要
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营销是以把握需求为起点
以满足他人需求为手段
以满足自己需求为目的
而进行的一系列活动的总和
他人的需求和自己的需求
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现实中，人们需要：
个人需要：
面包、衣服
票子、房子、车子、位子、面子；
知识、事业、成就、爱情、友情；
舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐
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员工的需要：
钱
能力和素质的提高
阅历和经验的积累
资历和资本的累积
被肯定、受尊重
受人尊重、建议被采纳
和谐的环境
广泛的社交圈
位子、面子
爱情、友情——归属感
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经销商（企业）需要：
利润、资本保值增值
名气、形象、场面
长命百岁、永续经营
知识、进步
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政府需要：
国泰民安，政通人和
社会秩序，行业规范
在任领导的业绩
环境保护
创造就业机会
地方形象
对地方经济的保护
税收及各种管理费、与“上面”保持一致
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媒体需要：
广告费
扩大发行量
吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件）
好题目好版式
与其它媒体争眼球
与政府保持一致
显示影响力及威信
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案例：
买鞋的故事
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思考与总结
就您所销售的商品，顾客都具有哪些普遍期望？
如何将商品的特色、优点转变为顾客的利益？
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5、当一个好听众
人体的启示
听的反应速度要远快于讲
言多必失
人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听
人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍
说是人生的需要，听是人生的艺术
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集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见
必要的记录
从