文档介绍：导购学****手册
一、店员形象
一、 仪容仪表（服饰、仪表、发饰、首饰 ）
形象顾问服装
统一穿着形象顾问服饰
服装合身整洁
服装平整无褶皱
求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，
价格敏感性弱。
9)、攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品
消费者的购买心理过程
1)、注视：发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。注意店内环境、店
堂容貌及宣传资料和醒目的 POP。
2)、兴趣：消费者会问他所关心的问题， 会请终端导购人员协助参谋，
不会冲动购买。
3)、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品
资料，联想产品会给自己带来的益处。
4)、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：
“到底合不合适”、“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5)、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、
功能、价格、品质、售后服务等。
6)、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品
产生信任。受以下三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所） 、
商品（制造商）。
7)、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。如
果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店
内。所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感； 一种是对
终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。
FAB销售法则
一、 FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。
Advantage（用处、作用）：特点带来的 用处。
Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的 利益，
对顾客的好处（因客而异）
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍；
给顾客真实可靠的感觉。
提高顾客的购买欲望 ,使顾客对产品有深入的认识
FAB原理展开
Feature Advantage Benefit
简易的说出产品的特点及功 引述优点及顾客都能接 以对顾客本身有利的优
能，避免使用艰深之术语 受的一般性「利益」 点作总结
FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
一只猫非常饿了， 想大吃一顿（需求）。这时销售员推过来一摞钱 （商品），但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性
Feature）；
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的 作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应；
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。这就是猫能得到的 益处
Benefit）。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞 钱（销售出去了）——这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了 ——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。 ”猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。 ”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用 FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
一、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份， 水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较， 找出其中的异、 同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中往往能得知意
想不到的独特好处。
④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力