文档介绍：即使是同一部门同一层级的人， 其最在意的因素也不一样。例如， 对笔记本电脑的采购，有
大客户销售 素以复杂度高而影响因素众多而著称。 但除去大量客观因素， 大客户销售的
主观成功因素其实也很简单：取决于 sales的态度和销售技第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这
个产品价格是多少
?”，但其本身也不太期望有一个明确的回答。笔者的经历是这时候如果 sales透露价格，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。
要知道买卖双方在交易过
显然，过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。
虽然从一般意义上来说， 底线间的交易都
是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。 过早涉及价格的直接后果就是 泄露了自己的价格底线， 丧失了销售中的主动。 同时，任何产品都不可能百分之百满足客户
的需求并且肯定存在缺陷， 这些都会变成要求降价的理由。 “如果你们没有黄色的， 打个九
随着沟通的深入，降价要
折，我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。
求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以，报价的最佳时机是在沟通充分后， 即将达成交易之前。 这样，一旦报价就可以直 接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了, 产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。
5、客户总是对的
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或
者是无理的，他们的要求是无法满足的。 如果一味听客户摆布， 不但使自己处于完全的被动 状态，而且，不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需 要”。需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的 要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体，并 且对解决方法也有明确的描述。
例如：“这个型号的通讯终端安全防护能力不足，容易出现盗打。”这就是一种需求,
是广大客户对 运营安全 的长期追求,是和组织经济利益相一致的。 它是明确的，但如何解决
却是不具体的，需要根据具体情况拿出解决方案。 “设备的侧边开一个小槽就好了。 ”这可 能就是一个需要，非常明确，客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和具体位置。但问题是，别
的客户并不这么认为， 而且，这个要求背后的理由也许是可笑幼稚的， 提倡者随时可能改变 主意。显然，你不可能也不必要去满足它。
所以，sales应该关注客户的长期目标， 而非短期的需要；应该关注客户稳定的核心需求, 而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。
以此为基础，才能合理对待客户的要求。
6、没有预算的概念
;二是对自己市场
预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估 开拓费用方面的计算和控制。
sales的对策
一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的,
和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况 （包括客户的财务状况、预算情况和预算
决策流程）是sales需要取得的最重要信息之一。 而top sales更是切入到客户的预算决策流 程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。
sales
从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩,
都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。
除了企业销售制度上的缺陷外,销售人员追
求短期利益的驱动是最主要的原因。 许多sales甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公
司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对 sales在一个企业内长期的发展是不利的,
sales则更倾向
除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。 预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场 成熟期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制, 于宁多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用****惯却 并没有与时俱进。
7、不能有效影响决策者
采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。
在全部销售活动中，他们可能只会
参予其中5%的重要活动。相当多的时候， sales并不能见到决策者。即使见面沟通，时间
也大多不超过十分钟。这其实给 sales直接影响决策造成了困难。
由于没有意识到或无法克服这种困难， 很多sales的销售影响力仅限于对