文档介绍：迎接挑战
亲爱的小约翰:
听着,孩子,我有很多话要对你说,并且,我现在对你所要说的和从前的教育有所不同了。因为,从现在开始,你已经不是小孩子。你即将进入这个五光十色的社会大家庭,你将和我一起在这个看不操之过急,因为时机还未到。如果你对目前的做法有任何改变的意见(当然是指更好的方法),尽管提出问题无妨。但是,必须注意在进行时不要太过严格。成功者不是守株待兔的人,成功者往往是一面学****一面等待适当时机的人,也就是将计划思索多次、考虑各种可能发生的情况后,就能够得出一个比较周全的计划的人。倘若你真的确定公司的政策有改变的必要时,也不要急于求成(当然,紧急的则另当别论)。虽然有时候,一个企业的决策者要雷厉风行、速战速决,但是,要根据情况而定,尚未尝试过的生意,还是必须经过一段时间的仔细研究,基础稳固才能进行。
在学校你学到的理论知识可以给你的工作以指导,但真正的工作要靠实践。在公司的工作过程里,只要你谦虚学****你就一定能接受到优秀的指导,而我想你应该由销售部开始学****等你有了相当了解之后,我会安排你和客户见面,让你了解自己并且发挥推销能力。而这些客户与公司交往的时间都比你的年龄还要大,从他们那里你可以知道一些他们对公司的看法和观点,增加你对公司的认识。还要提醒你的是,在你跟客户握手之前,必须尽可能地率先了解对方,从客户的立场来说,第一印象非常重要,他只会给你一次机会。所以一开始你就必须先下点功夫,给对方留下一个好印象。否则,往后你得花费一两年或更多的时间才能重新抓住客户的心,那么你出发的脚步就不得不慢下来了。
你初入公司,必须记住多听少说。如果你想成为一个善谈的人,要从先学会做一个善于倾听的人开始。你要学会鼓励别人多谈他们自己,听取他们的建议,从而才能更客观地看待问题做出正确的决策。过去,当我决定录用一个推销员时,我会批给他两三个客户做一番试验,如果有二个客户批评“话太多”时,我就绝对不会录用这个人。其实,这个理由很简单:言多必失,与其自行暴露缺点,倒不如认真择言,因为人们往往欣赏知识丰富却不吹嘘的人。我们的客户尤其如此。
在你与客户接洽时,要有万全的准备。必须携带公司完备的资料,同时,你在心中不断地告诉自己,我们所竞争的同业更优秀,更能为客户提供满意的服务。这就要求你具有充分的勇气和自信,这样,你就能在客户面前娓娓而谈,赢得别人的好感,更能顺利地完成工作。但是,你必须注意的是不要夸大其辞的谈吐,不要和别人抢着说话。要尊重对方,等他把话说完,你再提出自己的观点。推销服务固然是工作的重点,但切切不可忘记:确实的售后服务才是更重要的,如果因为服务不周,客户对我们有怨言,并且弃我们而去,使我们要不断寻找新客户,这样一来,便毫无效率可言了。虽然找寻新客户也是我们不可或缺的行动,但在损益表上,却无法见到多少余额。所以在开发新客户的同时,也必须注重售后服务,如此才能确保公司的发展及茁壮成长。
服务是企业的生命,只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务,同时,你也必须与原料供应商方面维持良好的关系。有些原料供应商,目睹我们的售后服务后,在羡慕我们工作效率之余,即使碰到有其他的同行以降价引诱,或以暴力威胁,他们依旧不变地供应我们原料,没有中断。当然,我也希望客户以同样的态度支持我