文档介绍：销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式,只有原则
注重学****总结和积累
创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称,地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初步建立联系
深入了解规模,周期,投入,特点及主要技术要求,使机会项目化,具体化
销售平台流程
项目跟踪平台
与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系
充分了解客户内部的决策机制,找出线人,关键建议人和决策者
充分了解竞争对手在人际关系上,技术上,商务条款上的优劣势
分析我方在各方面的竞争优劣势,制订相应对策。
销售平台流程
项目订单平台
继续深入项目跟踪
实施高密度围歼战术
随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换
密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号
准备合同商务条款
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同,总结成功经验
和有关部门配合联系下定单,验货,安排开机调试及售后服务。
积极主动根据合同收取合同款项
千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维,头脑风暴法
对所有发现的项目机会,不轻易放弃
懂得放弃
及时,全面,高效率,低成本
试验:头脑风暴法
项目审批的主管机构
项目的设计单位
项目的承建单位
同市场的行业
上下游企业
竞争对手
其它