文档介绍：汽车销售人员超级口才训练
第1页，共30页，编辑于2022年，星期四
目录
第一章：展厅寒暄初接近
1
第二章：需求挖掘利成单
2
第三章：产品推介扣需求
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第四章：试乘试驾增顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗
（豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗
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五开：
A:打开仪表
话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环，白色背景光，
卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次）
B:开油箱盖
方法：带客户在驾驶室打开油箱盖
话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷
C:开关中门
方法：带领客户开关中门
话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹指门”设计，关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨，提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作，强度高，可有效遮挡灰尘及泥水。
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六按：
A:锁止机构
动作：带客户按金牛星锁止机构
话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全
B:内外空气循环开关
动作：带客户按金牛星内外空气循环按键
话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式的简陋和模糊，车内气流准确控制
C:后排座椅
动作：打开后背门，让客户按键翻折后排座椅
话术：金牛星后排座椅靠背上方一键式控制，操作方便灵活，翻折轻松，空间更大
D:中门
动作：带客户按中门
话术：金牛星采用厚钢板设计
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七拍（准五星安全、超强承载、皮实耐用）：
动作：带客户拍车身、前门、保险杠
话术：是不是感觉非常扎实呀，因为长安金牛星采用的是“合金框架”式高刚性强化吸能车身，俗称“金钟罩”，·m/rad，比普通微车提高了15%，承载能力也比一般微车多100-200Kg，处于国内微车行业领先水平；底盘有10根车架横梁，比一般车型多出1~2根；A、B、C、D柱强度也比其它微车增加1倍，可节点刚度更是提高了约50%，更好的提高了车身的强度，长安金牛星采用了独特的车身侧围吸能区与车头溃缩式U型吸能区，高弹性保险杆、可溃式吸能转向柱进行了有效的结合
八闻：
动作：让客户闻闻车内的味道
话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。
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第四章：试乘试驾增兴趣
情景27: 客户拒绝试乘试驾的应对、
情景28: 安抚不宜试驾客户的情绪、
情景29: 试乘试驾之前的准备工作、
情景30: 起步之前的”热身”交流、
情景31: 把握时机强调汽车的特色、
情景32: 行驶途中细心提示及提醒、
情景33: 体验后积极征询客户评价
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有信心
无信心
有能力
无能力
底气十足
无精打采
眼高手低
无所适从
知识：销售顾问的行为风格
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第五章：异议处理用对法
情景34：我不是非常喜欢这一款车
情景35：我朋友觉得这款车不太好
情景36：我对你们车的质量不放心
情景37：你们品牌不是非常知名呀
情景38：我不太想购买国产品牌车
情景39：你们的车不错，但太贵了
情景40：我可负担不起这么贵的车
情景41：同样的车A店要便宜得多
情景42：同样的配置A车要便宜多了
情景43：要是贬值了，你补我差价
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情景44：我诚心想买，你打点折吧
情景45：则赠品我不要，直接抵现金
情景46：便宜三千吧，不行就算了
情景47：老客户一点优惠都没有吗
情景48：我等你们降价后再来买
情景49：我要先和家人商量商量
情景50：我不着急买车再等等吧
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1、如何区分辨别用户异议的真伪？
2、客户价格异议的处理方法。
思考讨论题：
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第六章：跟进联络要及时
情景51：客户拒绝不代表销售失败、
情景52：做好个人的客户关系管理、
情景53：设计能打动客户的开场白、
情景54：找出阻碍成交的绊脚石、
情景55：及时掌握客户选车的进程、
情景56：吸引准客户再度光临赏驾、
情景57：客户退车之后要及时跟进
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第