文档介绍：证券客户经理职业规划
客户经理职业规划
一、证券行业真正含义
二、国外经纪人的职业发展
三、客户经理的工作定位
四、客户经理的自我完善和提高
五、客户经理的发展方向
六、梦想成真
大纲
证券行业真正含义
证券行业到底一个怎样的行业?
请各位认真思考!
我国证券市场现状
我国当代证券市场建立于1990年
上证综合指数1990年12月100点—2679点(2011年8月2日)
恒生指数1964年7月100点—22564点(2011年8月2日)
截止至2011年8月2日两市总市值261>.2万亿人民币

我国证券市场的板块:
上世纪九十年代初的老八股
沪深主板:近2000家上市公司
中小企业板:近400家上市公司
创业板:近100家上市公司
国际各主要证券市场:
纽约证交所:约4000家上市公司
纳斯达克:约5400家上市公司
香港联交所:约1282家上市公司
伦敦证交所:约3744家上市公司
新加坡证交所:约732家上市公司
(以上数据来源于网络)
我国证券市场现状
一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善
二、中国资本市场的深度和广度大为拓展
三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货
经营机构
我国证券市场现状
我国证券市场现状
中国银河证券股份有限公司
2009年底:建立新客户经理体制
2011年7月底:市场营销团队规模突破7000人!
客户经理收入: 几百元一、两千元数万元

证券行业理财服务工作本质
每当我们上门向客户介绍理财时,我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业,更重要的是在做一件规避风险、保值、增值的好事。

以铜为鉴,可以正衣冠;
以人为鉴,可以明得失;
以史为鉴,可以知兴替。
_____《旧唐书·魏徵传》
国外经纪人的职业发展
国外的证券经纪人
证券经纪人在欧美等成熟的证券市场中一直活跃着,几十年来从未衰退。其专业化分工的高度发达,使不同需求的投资者都能满足各自的需要。正如连锁店、精品店、百货商场等业态能够在商品零售业中并存一样,海外市场证券经纪人不同的服务类型有着各自的生存空间。
历史起源
证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务:为证券买卖的双方找到交易对手,促成交易。然而,就像任何一门生意一样,要想取得成功,除了要能为客户提供服务外,还要能找到客户,使客户愿意花钱买你的服务。因此,从一开始,证券经纪人就兼具了
“服务”和“销售”这两种职能。
海外的证券经纪公司
由于市场的发展,券商在经营策略上的选择不同,经纪人的服务内容、销售方式,以及服务与销售之间的侧重,都会有所不同。今天,海外的证券经纪公司,基本上可以分为两大类型:注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司,以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的IR制度为代表。
全面服务型证券公司的经纪人
全面服务型证券公司的经纪人,与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说,这些经纪人,既是公司的销售手段,又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的客户。可是,在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下,如何能吸引到潜在客户呢?最重要的一个方面,就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。
折扣型证券公司
折扣型证券公司,则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为,建立一支经纪人的销售队伍,需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来,投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此,这些证券公司只有少部分的经纪人,而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问,而不会主动去进行销售。
在海外发达国家的证券市场,经纪人一直被认为是常青的白领职业,拥有广阔的发展空间。
良好的职业素质
自觉的自我约束意识
专业的职业素养
健全的法律法规和行业自律规则
学****和借鉴
客户经理
的
工作定位
“客户经理”是什么?
客户经理既是证券公司与客户关系的代表,又是证券公司对外业务的代表。
客户经理的职责是开场,全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务,同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务,在主动防范金融风险的前提下,建立和保持与客户的长期密切联系。
客户经理要做些什么
(1)联系客户
客户经理是全权代表证券公司与客户联系的“大使”,客户有证券需求只需找客户经理,客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系,发现客户的需求,引导客户的需求,并及时给予满足,为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
(2)开发