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快消品的业务员
快消品的业务员
，消退了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费 26 页
除了以上要求之外，在探望经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节约双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间特别惊慌。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己打算充分，谈起来会很顺当许多。刚起先的时候，预约并不肯定能够达成目标，可能店主因为种种状况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而奢侈许多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在探望客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次探望的时候，约定下次来探望的时间，时间一久，大家知道你做事的****惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会敬重你的时间支配的，有的客户甚至会等你。
，要实现生意的巩固与发展。
终端探望中，做好店内巡察、生动化、收款、争取下定单等等。时间珍贵，所以你必需每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。
如检查户外广告。可口可乐的规定，刚好更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣扬品；张贴位置要惹眼，不行被其它物品遮住。我们须要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。
查终端库存。这一个探望周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问缘由；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出缘由，并找出解决方法。最终记录下来，向公司汇报。
调查信息。终端探望是收集市场信息的重要手段。要留意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候起先，到什么时候结束，详细如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会依据相应的市场状况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线改变的缘由，总结诞生意改变的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会依据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。
持之以恒的高效终端探望，客户对你会有公正的评价。每一次客户探望，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟识，终端探望也不能丝毫松懈。客户敬重仔细的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。
，刚好、即时得到提高。
探望结束后，必需跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好探望总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次探望的过程及结果，刚好总结，能加深体会，提高自己的实力。事实上，终端探望的技巧和方法，并不困难，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成果，关键一要驾驭终端探望工作的精髓，而不是简洁仿照；二要持之以恒。
探望后的跟进和总结，这个步骤往往许多公司的销售人员不重视或者忽视，这是因为他们在完成一天的探望之后，特别累，所以不想动，或是因为休闲和消遣占用了时间，而没有足够的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。
所以，最佳的方法是把总结工作分散到全天去做。在每探望完一个客户之后，登记这次探望的状况的要点，简洁明白，便利自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以刚好拿出来把它给写完整。
每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。
中小企业的应用和变通
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