城市综合体营销方案-城市综合体营销方案专家课件.pptx

文档介绍：艺墅风情园 营销方案
总 裁：张成敏
秘 书：马晓梅
财务总监：钱志东
财务助理：田宏霜
营销总监：李云涛
工程总监：朱家兴
策划总监：马学浩
开发总监：吴世超
团队成员：较高 ，我们在营销推广中须注意契合此类高素质人群对生活品质的要求。
2、客户职业中，中高层管理人员、技术人员、个体、公务员比例是相当大的，都属于收入较高且稳定的人群，再结合他们的高学历，指引我们的推广也要符合他们的生活方式，以及价值观。
3、部分重视隐私的客户不愿透露其真实职业。
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3、居住与工作辐射区域
分析：
1、多数已购客户居住区域与工作区域均距离项目15KM以内，多为本区域住户，所以客户的地域性还是较强的，区域内客户仍然是我们的重点，现场内外包装、海报等还需加大力度。
2、辐射区域在30KM以上的客户也有一定数量，这当中一部分是外地客户，所以诸如户外、报版、夹报等对外信息的发布也十分重要。
3、在推广中，我们的推广辐射区域可以已购客户居住和工作辐射区域为指导，进行信息的合理搭配，有效投放。
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二、客户购买特征分析
1、购买动机与置业次数
分析：
1、改善居住环境、独立的生活空间能与我们项目自身的特点结合起来，应该在推广中采用更为鲜明的表现方式。
2、重视父母晚年生活和子女教育是部分购房者十分看中的因素。
3、置业次数上，首次置业的客户超过一半，这部分人对于“家”的要求相对较为理想化，我们应针对这种“理想”进一步升化居住理念。
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2、考虑因素
分析：
1、重视小区的规模、绿化景观表明客户对居住环境、生活质量要求较高。
2、重视商业配套、交通配套、教育配套等反映出我们的客户希望长期居住，对入住后的生活便利十分重视。
3、以上客户购买所考虑的因素，我们都有对应的利益点与其对接，而造成客户购买抗性的因素值得深究。
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3、认知途径
分析：
1、在认知途径中，客带客的比例一直是最高的，相应政策和推广务必持续。
2、报广的作用在几个月的综合效果来看，作用仍是明显的，所以报纸渠道不能忽视，更不能放弃。
3、通过户外了解到项目的客户有14%，我们要有效利用户外，及时更换产品信息，做到常看常新。
4、通过其他宣传途径的效果，指导下一步多渠道整合推广。
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4、满意点与遗憾点
分析：
1、万科品牌、小区内外环境、物管是客户认可度最高的因素。
2、遗憾点上，价格因素比重最高，尤其在近段时间卓锦城、蓝谷地等项目的价格出台后，对“彩域”产生了不小冲击。能有效应对市场现状的价格策略十分重要。
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第五部分
营销推广策略
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产品
价格
渠道
推广
Product
place
promotion
Price
二、营销推广策略
户外
海报
媒体广告
SP活动
外展场
咨询点
电梯轿厢
促销政策
团购
回馈计划
周边县市
定向深访
样板间
环境整治
交楼标准
参观通道
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产品策略
1、产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
样板间
赶时间、重装修
样板间一直是楼盘销售中不可或缺的部分，在竞争对手都推出样板间并取得良好效果的时候，我们务必迎头跟上。
推出彩域样板间主要是为了消除客户购房的顾虑，所以我们希望样板间能按时交付使用。
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参观通道包装
穿过花园、行程愉悦
主要是彩域样板间展示路线的包装。规划一条主题明确、进程合理、导视系统到位的参观路线。
交通工具(电频车)到位
价格策略
渠道策略
推广策略
物管服务到位
工地安全保护措施到位
导视系统(指示牌、彩旗)到位
相关配合及时到位：
样板间展示路线：见下页
产品策略
一楼大厅包装到位
交房标准到位
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样板间展示路线
去行线：
售楼中心（参观车）---联排别墅（参观车）----下车----经过3期会所步行至85幢上车---工地96幢样板间
回行线：
样板间（参观车）---至69幢下车---步行经过69、73幢---74幢地下车库入口处上车---回售 楼大厅
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价格策略
渠道策略
推广策略
环境整治
环境是城花的一大卖点，但彩域环境是制约彩域销售最大的抗性，所以希望排洪渠以及高压绿化带的整治工作尽快到位；在样板间投入使用的同时完成参观通道的绿化环境。
相关环境整治工作已经开始：
赶时间、除疑虑
产品策略
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2、价格策略
产品策略