文档介绍：一、开始要找对人
1、选择比努力重要
销售成功的第一个关键就是找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在 销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表或者“马上要开会”，在这种情况下,与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝,不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙,不如我一个月后再打过来,好吗？”客户正是求之不得，然后 销售人员做好记录,到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重,客户也会听听你接下来的内容。
可以为自己的 找一座桥梁,比如“是您的朋友××让我给您打这个 的",客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情.
也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手。
也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物,然后以这些作为切入口。
以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法。
还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位,现在推出了××政策，需要你们配合……”等,客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。
六、建立信任和谐的沟通氛围
仁——站在帮助客户的角度
“在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人!"。
客户相信我们、喜欢我们这个人,并不代表着最终会选择我们所销售的产品,但是它最起码会给我们一个介绍产品的机会。如果客户在 中,完全不接受我们，双方之间没有一种良好的沟通氛围,那么客户比较容易挂断 ，也就代表着你连销售的机会都没有。 销售和面对面的销售有一个很大的不同点,就是在面对面销售过程之中,即使客户看你有点不顺眼,但是碍于情面,他起码会给你几分钟的时间让你介绍产品，你仍然有扭转乾坤的机会；但是 销售就完全不同，如果客户感觉不顺耳，对你本人一点也不“感冒”,根本不会和你继续谈下去.
因此,如何在 销售的过程中，迅速与客户建立一种信任和谐的关系,对于每一位渴望创造非凡销售业绩的 销售人员来讲，都是一件非常重要的事情。
先要有一颗帮助客户的心
问题的关键在于,虽然 销售人员都很清楚和客户建立良好关系的重要性，但是在现实工作的时候,要做到这一点却是一件非常具有挑战性的事情。
而那些真正能够创造良好销售业绩的 销售人员,对于上面的问题却是这样回答的,“我在想我所销售的产品是否真的可以帮助到客户！”
销售人员是否出于真心帮助客户，是否出于自身利益的考虑，客户是可以感觉得到的，因为你的动机在很大程度上决定了你打 的语气、语速、用词，以及说话方式。
站在自己的角度，你卖的是自己想卖的东西，站在帮助客户的角度，你卖的是客户想买的东西，这里面有很大的差别.
如果你希望客户能够帮到你，那么你首先要去想怎么帮你的客户,只有做到这一点，才能够真正得到客户的信任和认可。
以实际行动来表现
仅仅有真心想要帮助客户的想法是远远不够的，重要的是如何去做，如何让客户明白我们打 给他的出发点是为了帮助他，这才是关键所在。
首先， 销售人员需要调整的就是自己的销售模式，应该采取的销售模式是将自己定义为客户的一个顾问,帮助客户找到其自身的问题点后再提出具有高回报价值的解决方案。
其次,需要调整的就是自己的语言文字与说话方式，由于在 中主要是通过语言文字和客户作交流,语言文字就是沟通的桥梁,客户接收 销售人员所使用的语言文字之后,就会作出判断，这个销售人员究竟只是为了他的提成,还是站在我的角度看问题。
再次，打 给客户的时候，我们可以先帮助客户做一些事情，想想对方比较关心的事情到底是什么,可以先给客户发些祝福或者观念分享的短信，或者可以发一些对于客户有帮助的邮件资讯给他，也可以寄资料或者信函给客户。
义——和客户成为朋友
俗话说，“物以类聚,人以群分”。
当我们发现一个人和自己在很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣、投缘、相见恨晚的感觉，好像在对方身上看到自己的影子一样,莫名其妙地产生一种亲切感。要做到这一点，就要求 销售人员采用配合客户性格模式的方法，使客户觉得自己和他是同类人，视 销售人员如朋友,这样就可以成功进入客户的心理世界，与其建立良好的关系。虽然配合客户的一言一行可能会让 销售人员感到有些不适应，但是正所谓“见人说人话、见鬼说鬼话”，既然决定从事销售这一行，就应学会变通。
配合客户的性格模式是对客户的一种尊重、关怀，它代表着 销售人员的一种