文档介绍：销售团队管理经销事业部大纲?人员的甄选?销售团队的管理方法?销售主管的日常行为人员的甄选—选人的要素?经历与性格是否与本行业吻合?是否有从事工程行业的经验?有无空间、美学观念?细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。?是否是团队需要的人?分析目前团队现状,明确你需要什么样的人?不一定是最优秀的但一定是最适合的?团队的现状与发展是否满足其发展需求?我们面临的困难是什么?真正能给予什么,不要过于吹夸?阶段性明确—职涯规划人员的甄选—有效的面视询问目的常用问题(举例) 工作经历 1、详细谈下你过往具体负责的工作; 2、你离开公司的原因是什么? 行业经验 1、你对 XX 行业具体的看法及市场前景; 2、能否描述你过往最成功的案例。个性特点 1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办? 2、这次面视你觉得你可以通过吗?为什么? 工作****惯 1、目标没达成,周末要加班检讨,你怎么看? 2、你一般什么时候关手机? 销售观念 1、客户无理的拒绝你,怎么办? 2、如何去开发市场? 未来期望 1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么? 2、你需要什么样的待遇? 人员的甄选—销售主管面视误区现象问题自我陶醉重于个人表现,缺乏聆听,看到只是表面; 强势扭转强行扭转他人意识,无法了解真正现象; 依赖培训单方面看待一个人的学****力,不了解是否真正适合本行业; 以貌取人个人主义,无法综合了解一个人的特点,甚至流失适合的人; 光环效应只看到长处,忽略短处。(木桶盛水多少取决于最短的木头) 销售团队的管理方法沟通交流深入一线例会检讨报表运作团队管理?营业人员辖区日报表: ?了解每日工作安排--- 合理性?目标达成状况分析--- 策略性?明日工作计划--- 明确工作思路?了解工作心态--- 改善情绪?有望顾客汇总表?有望开发进度--- 活动量、市场深入程度?新、老顾客比率--- 未来业绩基础?同业市场辐射状况--- 通路与信息渠道?A、B、C级金额汇总--- 市场胃纳量依据销售团队的管理方法—报表运作?有望顾客卡: ?个案跟进时效--- 对比上次拜访时间( A级三日以内、 B级一周、 C级一月必须拜访一次?策略制定--- 培养营业主动、创新意识,明确支援事项?汇总分析--- 发觉能力缺陷,适时辅导?失败案例分析?明确失败的问题点。(陷阱:很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上,忽略自身的问题,反问: 1、你让顾客真正了解了震旦家具吗? 2、即便我们的价格配合到和同业一样,客户一定会和你签吗?依据是什么? ?调整整体策略--- 运用 4P 管理销售团队的管理方法—报表运作销售团队的管理方法—例会形式?早会------------- 收集信息、群体激励?夕会------------- 收集信息、解决问题?周进度会--------- 解决问题、警示强调、教育训练?月经营会--------- 解决问题、警示强调?半年、年度会----- 表扬先进、解决问题、教育训练?专项会------------ 解决问题、教育训练