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各位同行大家好，我们王墨淋。这节课我想给跟大家分享一下，你和
销冠之间，只差这套客户攻心计”
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欢迎下载 14找别的售搂员吧。
B、不要让我找不到你。我发现，贷款合同有一个部分你粗
心签错了，我想向你询问具体什么情况，可是电话联系不上 你，公司说你休假了，真是让人着急。
F面我和大家给大家分析下不同性格的客户都有什么表
现？
1自我防卫型
这类客户自我防卫意识非常强，总担心受骗上当，具有本能 的抗拒心理。 在言辞中喜欢米取咼姿态，挑二拣四后仍显 得心有不甘。
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对策：面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他 们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以 退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
2表面热心型
这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成 片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能 只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知 识和信息。
对策：在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻 感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物 业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功， 因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而 会吸引更多的客户。
3事不关己型
事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销 售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别 人。
对策：针对客户这样的心理特点，置业顾问要利用其害怕麻 烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的 心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的 喜好，循序渐进的展开商谈。
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4重视舆论型
这类客户非常在意周围人对物业的评价，所以他们购买行为 常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态 度热爱温和，但心里揣度着别人的想法。
对策：遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要 把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客 户购买后的评价（如投资置业指南或软文及其它形式）给他 们看。另外，置业顾问要充满自信的积极态度给这些客户强 有力的正面暗示。
5深思熟虑型
这类客户属于理智型，与置业顾问接触前已深深感受到自己 对物业的需求，会认真研究，当他们与置业顾问交谈时，心 中最关心的是物业本身的优点、缺点，以此确认自己是否需 要。
对策：对于这类客户“说之以理”是最佳策略。置业顾问必 须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对 方步调一致，深入主题。
在接待现场其实客户很多行为都能看出客户的心里，下面我 给大家重点讲解下客户行为代表具体什么心里。
通过行为里的客户心理
在销售中置业顾问所面对的可按不同性格所导致的行为差 异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。
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这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独 立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意 见很少米纳。
对策：由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以 沟通上带来一定困难。对一这类客户沟通的要决是：扮演 个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝 高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中 以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭 听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得 到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
2畏怯、敌对
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这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通 方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们 往往会表现冷漠，无所谓的态度。
对策：处理畏怯敌对型客户的关系时， 切忌表现得过于热情，
显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态
度。
恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，
捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度， 达成落订。
这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往 往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证 据。
对策：接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来弓 起他们的兴趣。
4畏怯、友善
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这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众 人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。
对策：面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成
片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方 购买后时，将如