文档介绍：销售回款实战技能
本月学****了销售课程“销售回款技能”通过本课的学****学会在商业时代里,解决销售回款的难题,销售人员必须树立“回款比销售更重要”的观念,必须从销售的整个过程入手,回款放在首位,做到销售的每个环节都是为回款做铺垫,除此之外,还要运用大量的催款技巧,才能顺利回款。在今后的销售过程中要学以致用,提高工作效率,更有效提升业绩。给公司带来更高的价值。
一、识别欠债的类型
追回欠款之前,销售人员首先要明确识别欠款的类型。
欠款者普遍表现为具有专业性,即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张,但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时,通常表现得不慌不忙,热情地招待销售人员,给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜,他们会做出承诺,并拖延交款日期。等到约定的日期到达,销售人员再次来催款,他们的态度就会发生转折,一改之前的热情,变得不耐烦起来,甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之,大多数恶意欠款者的招数如出一辙:貌似真诚→承诺→拖延→沉默。
销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打,应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段,即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时,销售人员要抓住时机,及时取证。
技术性欠款者通常之前的经营状况较好,只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。例如,地铁公司受到整个铁道整体不景气的影响而没有资金交付欠款。因此,当他们见到前来追款的销售人员时,会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意,这一点与恶意欠款者区别很大。
竞争性欠款者通常有全额回款的能力,但是由于手头资金紧张,催款的人很多,一时不能付全款。他们不怕被起诉,如果销售方起诉,他们会把欠款如数奉还,但是以后绝不会再和此销售方合作。此外,他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉,因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。
原由性欠款者出于对销售人员的不满,会有意找麻烦,他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思,发现不足立即进行补偿,让客户满意。
二、针对恶意欠款的处理方法
,不留时间
销售人员要铭记一点,即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段,要趁欠款者表现得较为平静时连续出击,不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。
此外,销售人员要遵循上午讨款的原则,切忌下午追款,以防欠款者拖延时间,借口无法取款,逃避交款。
通常而言,公司付不出款是商业行为,而个人做出承诺后不付款就是欺诈行为,因此在与恶意欠款者沟通时,销售人员要让对方做出个人承诺,通过录音、写欠条、MSN、QQ等方式取证。由于恶意欠款者要在第一阶段表现得较为真诚,第一阶段是取证的最佳时机。
销售人员要善于观察恶意欠款者的软肋在什么地方,利用对方的要害进行追款。
销售人员追讨欠款时要将自己的行为控制在法律允许的范围之内,否则不但追回欠款的可能性极小,还会给自身招惹事端。追回欠款时最好不要选择讨债公司,选择专业的律师是行之有效的方法。有时销售人员可能会遇到***等行为恶劣的组织,这些人员甚至对警察也不加畏惧,众所周知,香港的***不怕警察,但却不敢招惹军队,因此,销售人员在必要时可以求助于军队人员。
三、非恶意欠款的催讨方法
实际工作当中,销售人员面对的欠款主要是非恶意欠款,当欠款者暂时没有资金支付欠款时,销售人员要提前预防,以免一段时间之后演变成竞争性欠款。
销售人员通常可以从客户的背景判断非恶意欠款的具体情况。目前企业的信誉度基本呈现这样的排名:国际知名大型企业,国内大型央企、国企,知名民营企业(如联想、海尔、华为等)。这些知名企业的规章、条款都较为完善,信用度较高。
此外,销售人员还可以对客户背景做一些资讯调查,例如,通过保底公司对大型企业客户做相应调查。
追讨非恶意欠款时,销售人员要将时间安排得紧凑些,但也不能过于紧凑,要做到有理有节。总而言之,销售人员要掌握主动权,不能因为对方口碑较好就不催或者拖延。
“合同”二字
追讨欠款时,提到“合同”二字会给对方造成“想要评理”的错觉,伤害双方建立的感情。因此,销售人员要学会隐藏这两个字,可以提到合同的内容,但尽量不要有类似于“根据合同规定”的说法。当然,并不是任何时候都不能提“合同”二字。
销售人员要在生意过程中时常跟客户沟通,询问己方不足之处,将主动探寻渗透到日常行为中,千万不要在讨款之前临时抱佛脚,否则会给客户提供更多的欠款理由。同样,销售人员在讨款时也不要询问己方的不