文档介绍：Page 1第九章分销渠道策划分销渠道策划的策略思考贺彦煜 Page 2一、分销渠道策划的思维路径 ?去外地销售是向东还是向西?去几个地方?去几个什么样的地方?大城市还是中小城市,亦或是农村?这些地方同时去还是分别去?在分销渠道策划中,我们将对这些问题的思考与设计叫做分销布局策划。 Page 3 ?分销渠道的环节多少为宜?经销商或代理商的数量多少为宜?是采取总经销下设分销模式还是采取区域多家经销模式?是采取独家代理模式还是采取多家代理模式?或者直接采取电子商务网络模式?我们将这些问题的思考和设计叫做分销模式策划。 Page 4 , 是分销模式策划形成决策之后自然要面对的问题,也是企业高层、营销策划部门以及销售业务部门都十分关心的问题。在分销渠道策划中,我们将对这一问题的思考和设计叫做通路招商策划。 Page 5 ,搭建起销售通路之后,和商业客户如何合作, 如何共同承担市场风险,如何共享市场利益, 如何规范双方的责任与义务,如何规范市场建设与业务运作,就会成为非常重要并受到厂商双方共同关注的问题,在分销渠道策划中,我们称之为销售政策策划。 Page 6二、分销渠道策划的策略主线 ,战术手段缜密可行分销渠道策划既包括市场布局等宏观问题的谋划,也包括通路招商方式、销售政策条款等细节问题的思考。 Page 7 ,深入市场实地调研(1)营销策划人员日常接触的比较多的是产品、促销、广告、媒体和公关,流通渠道和商业客户接触得比较少,因此不大熟悉。(2)中国市场流通环境存在着时间维度的多变性与空间维度的差异性,这更是分销渠道策划必须经常深入一线调研的根源所在。 Page 8 (3)中国的流通渠道是区域割据,不同地区有不同的流通环境、渠道力量和商帮作风。(4)随着网络流通渠道的发展,也成为了分销渠道策划的一个重要类型,但是由于网络的虚拟性及商业诚信的缺失性,导致了网络安全问题的产生,需要持续加强监管。但是网络渠道和电子商务的发展空间仍然巨大。 Page 9 ,争夺意识不可或缺商业客户是独立于企业之外的经济组织,对于企业来说就是一种市场资源。在中国企业内部,往往会出现市场经理、营销经理话语权没有销售经理有分量的现象,其中主要原因就在于销售经理更接近商业客户这个重要资源。 Page 10 ,渠道运营持续稳定对于制造企业来说,需要放眼大时代、适应大环境,着眼于打造相对稳定的渠道联盟, 建立具有持续竞争优势的战略合作体系,克服小矛盾,不计较短期利益和短期冲突,不频繁调整分销模式,不颠覆性调整分销体系和商业客户。