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最新精品资料整理推荐，更新于二〇、消费者
作为顾客要具备三个条件：购买欲望、支付能力，决策权利。
准顾客：有意购买且具有支付能力，决策权利。
常顾客：老顾客。
潜在顾客：有意购买但受支付能力、供货条件等因素限制，暂时不能购买。
3）推销产品
包括产品、服务、观念。
：“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。”这就告诉我们，质量好只是企业进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念才是企业追求的目标。
任何产品不管质量怎样，必须符合顾客的特殊需要，顾客没有需求，质量再好也不会掏一分钱。所以推销时，产品的实用性是比质量更为重要的因素。
但不是说质量不重要，在符合顾客需要且价格相同的情况下，质量显然是关键的因素。
三、推销的基本特征
1）推销行为具有主动性----为了获得销售机会
2）推销对象具有多样性：购买者的需求、购买动机、态度、能力…不同
3）推销过程具有互动性：沟通、交流
4）推销目的具有双重性：包括了买卖双方的目的
四、推销的作用
1、对社会的作用
1）推销增加了产品的价值
2）推销是实现社会再生产目的的主要形式。
3）推销活动创造了大量的就业机会。
4）推销具有引导消费的作用。
2、对企业的作用
1）促进产品的销售。
2）发现有利的市场机会。
3）提高企业的竞争能力
3、对于个人的作用
市场经济条件下，企业对推销人员的需求很大，有能力的营销人员永远是企业追逐的对象。
另一方面，销售工作，业绩第一。销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业。所以说是遍地黄金。
竞争的社会，到处都需要推销的运用。能干好推销工作的人，无论走到哪里，无论今后在哪个岗位上工作，他都能成功。
第二节 推销的基本原理
一、推销形式
1. 上门推销
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最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年二月三日2021年2月3日星期三07:14:48
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最基本的推销方式。
2. 店堂或柜台推销
超市，商场，专卖店。
3. 电话推销
重要的辅助推销方式。
4. 会议推销
展销会、洽谈会、交易会、订货会。
二、推销方格理论
美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格（Managerial Grid）理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（Sale Grid）理论。将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。
认为：推销员在进行推销工作时，至少有两个方面的目标：
一是千方百计完成推销任务； 二是竭力迎合顾客心理，以求建立良好的人际关系。推销员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销风格。根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度，可将推销员分为以下五种类型：
1、推销员的五种类型：
（1）事不关己型（Take-it or leave-it）——接单者型
坐标：A（1，1）
特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感。能卖就卖，卖不出无所谓。
产生这种心态的原因：
①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；
②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。
（2）顾客导向型（People oriented）——人际关系型
坐标：B（1，9）
特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标。只关心与顾客的关系
产生这种心态的原因：
①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；
②性格软弱，心肠太好。
（3）强力推销型（Push the product oriented）
坐标：C（9，1）
特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高
（4）推销技巧型（Sale technique oriented）
坐标：D（5，5）
特征：能够正确