文档介绍：超越平淡
张海毅 从小店主到区域经销商,迈克把衰落的销售店变成了独特的观光胜地。当企业的成长趣过了一些资格最老、最忠诚员工的成长之时,他感情复杂但坚决地选择与销售经理、人事经理、总经理统统进行“痛苦决裂”……一切只为趣越平淡,企业念大桥之南,南北两条州际高速公路交汇处,,以前曾是简易的汽车仓库。用银行贷款和自己日益兴旺的生意所赚到的现金,总计136万美元,迈克立刻买下了那块废弃地的经营使用权。
企业青春期的“痛苦决裂”
迈克立刻聘请了一位专做主题娱乐公园的设计师来做自己的新店设计,并请了当地一位前市政府官员和一位律师来处理土地开发程序和纠纷。
忙着筹建新店的同时,迈克仍然在原来的地方继续经营,1996年财年销售额达到800万美元,赢利70万美元。
1997年秋,新店建设所需的所有程序都搞定了。并且他用独特的商业计划吸引了哈雷公司的强烈兴趣,获得了哈雷公司的600万美元贷款。
1997年11月,建筑塔吊车拉到了工地。迈克坐在塔吊上,兴奋地看着自己的新店,一块砖接一块砖地砌起来了。深夜他和老婆兴奋得睡不着,一起细看设计蓝图,对设计师的规划作一些力求完美的小修改。
新店除了包含餐馆之外,还将有迈克心中构想已久的“美国公路历史博物馆”。他决定把焦点集中于传奇人物大卫?巴尔身上。大卫是一位双腿缺失而安上假肢的残疾人,却孤身一人骑着一辆哈雷越野摩托,从法国海岸出发穿越北欧旷野和俄罗斯西伯利亚(当时已是严冬),抵达太平洋海岸,创造了人类历史上最艰险的摩托野外穿越的吉尼斯世界记录!
“许多商人来拉我做广告,但在我眼里都是垃圾!”大卫说,“然而迈克是真想做点有意义事情的一条汉子!”大卫同意把他横越欧亚大陆的那辆哈雷摩托送给迈克的博物馆,并承诺借出他所有的奖章、照片等纪念品做一次互动展览。作为回报,迈克仅提供给他一辆改装过的哈雷越野摩托,燃油箱上带有“著名迈克”店标识,让他能实现一次45天环行澳洲四角的探险。
新店开业之前,迈克举行了一场宏大的开业路演。从远在宾夕法尼亚州的哈雷摩托生产基地出发,直到自己店中,迈克与传奇人物大卫并肩在前骑着哈
雷摩托,两侧警察护卫,后面跟随500名自愿而来的哈雷摩托迷,大队铁骑浩浩荡荡。
1999年5月的一个星期天,新店浓妆盛抹正式开张。很多人赶来,人声鼎沸超过了摩托车群的轰鸣。4万平方英尺怀旧风格的新店建筑群落,像一幢世纪之初美国丁业蓬勃发展时红砖砌成的庞大生产车间,让人不由回想起美国那时成为“世界工厂”的日子。二楼的“美国公路历史博物馆”,更是引人沉醉。
“而那一天我们做成的生意,超过了原来老店的一周!”迈克很兴奋。
新店开业后第一年,迈克年销售额跃升至1300万美元,赢得了哈雷公司授予的“金盾奖章”。
当然并非万事顺利,一场企业内的青春期成长阵痛与反思开始了。
“头两年为吸引顾客前来我们花费惊人,但我们店里的员工并不真正知道怎样正确地卖摩托,我们实际上一直在销售自己――销售自己的个人风格,而不是以满足客户需求为中心。我们没认识到,做成生意不是如何把顾客弄进门,而是顾客已在店里时我们要如何正确地对待他们,才能令他们掏钱。”
企业成长迅速,2000年销售额已增至1700万美元,利润水平也已接近8%,但迈克意识到自己忽略了一个重要问题:自己的企业团队组织,仍然处于没有成长的幼年时期!
比如,各部门仍然像草创时期那样随心所欲地雇佣人员;在销售部门,销售经理一直没建立起以服务客户为中心的系统销售流程;在整个企业内,他作为老板对企业的远大目标,甚至在他最信任的高层经理们那里也得不到共鸣!
2000年下半年,企业花费巨大,吸引了很多潜在顾客前来店里,迈克因此一直热情洋溢地努力劝说和鼓动员工们:年销量应冲到2000~2500万美元没问题。但结果是2000年8~12月的销量与1999年同期的几乎完全一样!迈克痛心地看到,自己所有的努力,在安于现状的员工们那里都冰消雪化。
2001年1月,苦闷不已的迈克专程远赴佛罗里达州的哈雷大学经销商培训班,学****如何提高企业经营能力和实现管理变革这两门课程。“如果要求我的员工改变,我自己得先改变。”他说。
带着一些急于实施的想法和彻底变革的决心,他回到了企业。
此时迈克已意识到,自己的企业像许多成长性企业一样,正遭遇一个典型的漫长青春期的磨难。除非老板本人能出来“再次出山”进行彻底变革,帮助企业团队摆脱成长困境,否则企业会一直僵持在这个前途未卜的黑暗期中,最后悄然而广。
自己企业的成长已经超过了一些员工的成长,而自己将发动的彻底变革会演变为