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橱柜衣柜营销
橱柜衣柜营销由我整理,希望给你工作、学****生活带来方便。
橱柜衣柜营销:为何“小”导购战胜大品牌
影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多,品牌是
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橱柜衣柜营销:为何“小”导购战胜大品牌
影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是绝对因素。笔者在做橱柜、衣柜消费者入户调研的时候,发现很多消费能力高的中高端客户,并没有选择橱柜衣柜行业里为数不多的中高端大品牌,而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到,她之所以选择这个品牌,就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好,很专业,和这个导购聊得非常顺畅、非常开心,所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产衣柜小品牌70后的男性顾客,在装修自己的婚房的时候,逛了很多卖场,也看了很多衣柜大品牌,如索菲亚、好莱客等,但最终还是选择了一个当地的小品牌,问其原因,他说,当时他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候,无意选择了这个品牌,当他买婚房,再次逛卖场的时候,又顺便走进了这个品牌,让他吃惊的是,店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓,这让这位男性顾客感到非常意外和受用,和这位店面导购聊得挺好,也很认可这位导购,就又选择了这个地产的小品牌。从以上两个例子,可以得出结论,橱柜、衣柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等,有指定品牌购买的****惯(说明橱柜、衣柜品牌还没有真正的大众品牌,大多是行业品牌),橱柜、衣柜消费者的消费还比较感性,消费者的购买行为和决定,很大程度上,受到终端导购员的左右。
橱柜、衣柜终端导购的力量非常强大,即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌,只要终端导购努力,也能战胜所谓的大品牌,获得成交的机会。举两个例子,一位地产小品牌的导购,国庆期间遇到一对夫妻来购买橱柜,妻子认为这个品牌是小品牌,没有欧派橱柜的名气大,要购买欧派橱柜,这位地产小品牌的导购没有轻易放弃,以她的丈夫为突破口,对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍,丈夫对这位导购非常认可,就对这位导购说,他可以做做自己妻子的工作,让他老婆回心转意,不选欧派而选择这位导购的品牌。果然,过了几天,这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面,对这位导购说:我知道欧派的品牌比你响,名气比你大,但我认可你的人,就买你的了。还有一位小品牌的导购,女顾客已经交了定金,到