文档介绍：1
谈判新客户和培养客户忠诚度
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开发新客房户对象
某一区域有做白电的,但航天白电没有人做(盲点)。
或者有人在做,但市场占有率几乎为0,实质上是死点。
该区域还没有做白电的,但有销售白电的市场潜力。
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熟悉
自信
谈判新客户
客户的信心——来源于我们的信心
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客户选择品牌的动机
事实
感觉
利益
需求
风险
情感
认可
自豪
根据事实做出判断根据感觉做出选择决定
根据业务需求做出判断根据业务员做出选择决定
根据逻辑思维做出判断根据喜好做出选择决定
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客户的需求
客户的两种基本需求:
改善现有的品牌结构
现状
理想状况
差距
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以客户为中心
连接客户与产品
产品
业务员
客户
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紧记客户的个人资料
紧记对客户重要的资料
了解客户的品牌历史背景
了解客户现有品牌的长处及短处
了解客户与当地其它客户的关系
了解当地客户所作的品牌及市场占有状况
谈判前的准备工作
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怎样谈判(一)探索经销商区域的格局及经
销商品牌的格局
帮助客户分析不同品牌对他们的影响
列举出可选择的品牌
确定某一种解决方案——最好是上航天白电
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怎样谈判(二)航天的品牌
.集团企业文化
.市场状况竞争状况
.航天白电的增值优势
.航天白电的稳步发展及兼并
.航天白电这次在南昌开会共订货多少
.航天白电在某某地卖得多么好
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怎样谈判(三)低风险
在有代理商的情况下:
调价认库存
业务员分销