文档介绍：分销中心管理办法
河南移动通信有限公司
新乡分公司/市区营业部
2003年3月
注意：本文件为新乡分公司作为渠道转型试点地市所制定的直管分销管理办法，其中的
方案细节（例如组织结构，分区方法，定价办法等）仅适用于新乡分公司。请其他他类型的零售店面成为分销网点。
分销网点发展活动应在分销过程中持续地进行，以始终保持分销区域的充分覆盖。
分销网点应由分销中心进行注册，并登记相关的信息，以便于销售统计和管理。注册登记内容
见附录1、分销网点登记表。
第八条 产品销售
分销中心应按照营业部制定的销售目标，通过分销网点的零售力量销售移动公司的产品。
分销中心在销售过程中应按照第三章中描述的产品和定价执行。
对分销网点以“买断”（现款现结）方式销售。
对销售结果应通过报表统计。销售报表分为日报和月报。日报由分销员填写，月报由内勤人员
统计制作。报表格式见附录 2、销售日报表和附录 3、销售月报表。
第九条市场秩序控制
市场秩序的控制内容包括跨区经营的发现和处理，以及零售价格控制。
跨区经营的发现和处理：
跨入：分销员在走访过程中需检查分销网点的号源。如发现异常号源，应以书面形式及时报
告。报告形式见附录 4、异常号源返查报告。市区营业部根据报告返查， 确定是否跨区经营。
跨出：当有发现号源跨出情况， 且为分销中心所放号源时， 营业部应以书面形式通知分销中
心，由分销经理落实至分销员查明原因，并书面报告。报告形式见附录4、异常号源返查报
告。
价格控制
分销员应努力争取控制分销网点的销售价格。对于以低于话费销售的分销网点应限制其号源品
种或数量。
第一。条 竞争对手监控
1 分销中心应组织从分销网点处定期收集和整理竞争对手动态信息，并上报营业部作为市场决策
中国移劭通信
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订木竹』、南…祖事工八T渠道转型手册
河南移动通信有限责任公司
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2由分销员收集每周一次地收集第一手信息，并填写竞争动态周报表上报分销经理。分销经理每
月汇总填写竞争动态月报表，上报营业部。报表内容和格式见附录 5、竞争动态周报表和附录 6、
竞争动态月报表。
第一一条业务水平提升
分销中心应努力提升分销网点的服务质量，以保证顾客的购买满意度。
分销中心应对分销网点提供适当的产品知识培训和支持。
印制相应的产品介绍资料，发放至分销网点处，供其学****或向顾客说明时使用。
分销员走访网点时应对不熟悉移动产品的业务员进行口头培训。
第五章管理方式
第一二条目标责任
1营业部对分销中心实行目标责任管理，即为分销中心制定发展目标，并根据目标的完成情况进 行绩效考核。
在市区营业部与分销中心之间的层面，市区营业部在每月初为分销中心制定放号量目标，由分 销经理负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要 依据之一。见附录 7、分销中心目标责任书。
在分销经理和分销员之间的层面，分销经理在每月初为分销员制定系列目标，由分销员在指定 区域内负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要 依据之一。见附录 8、分销员目标责任书。
目标的制定应符合以下原则：
市场容量：区域目标的制定应与区域内分销网点的销售容量相符。过高的目标会造成跨区域
销售，影响市场秩序；过低的目标不利于充分发展。
适度增长：当月的发展目标应略高于上月的发展实际情况，以保持稳步增长。
其他因素：应考虑当月的竞争形式，公司促销政策等情况对目标作出适当的调整。
第一三条分区责任
1 分销中心对下属各分销员采用分区责任制进行管理。分区责任制是指为每个分销员指定互不重
叠、完全覆盖的区域（市区营业部的分销分区方法见附录9、分销分区说明）。
2 每个分销员负责且仅负责指定区域的充分业务发展，不得在指定区域以外的地区直接地或间接
地进行业务发展活动。
3 分区原则为:
各分销区域分销网点数量控制在8至20家（市中心区域数量靠近上限，周边区域数量靠近 下限）。
各分销区域放号数量控制在150至300户（市中心区域数量靠近上限， 周边区域数量靠近下
限）。
第一四条走访制度
分销员对分销网点的销售和管理通过走访制度实现。走访是指分销员按固定的路线和固定的频 率对指定区域内的分销网点进行访问，以实现销售、物流，并收集和更新市场信息。
走访频率为：A类网点（每月放号量 100户以上）网点每周走访 3次以上，B类网点（每月放号 量50户以上）网点每周走访 2次以上，C类网点（每月放号量 50户以下）网点每周至少走访 1 次。
分销员每周一制定周走访计划，由分销经理确认。每天走访后汇总走访对象，由分销经理确认。 见附录1