文档介绍：汽车销售培训
Creative pure hand painted business presentations Creative pure hand painted business presentations
汇报人：视觉设计
部 最后变成愿望、需要或要行动的企图
几乎是完美的
我有一点不满意
在……我遇到了困难
我需要立即改变
图1-1
需求演变过程
案例：女性购物
我们来看看两者的区别：
1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行，不用与
其他人商量，而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中，客户对朋
友、家人，公司的意见考虑很多。
2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题，也可以抱着尝试一下
的态度。但买车决不是儿戏，甚至在集团采购当中，会考虑到各方面关系的影响。
3、简单和复杂销售的销售关系不一样，前者主要是一锤子买卖，但后者还
有更多的接触，需要和客户维持良好的关系。
所以汽车销售必须区别于一般产品的销售，不管是销售模式和销售技巧都有
很大的不同。当然在客户需求的对待和使用技巧上也有天壤之别。
简单销售和复杂销售
没车不方便
RMB
250，000
不买
图2-2
不成功的销售等式：客户提出价值异议，觉得不值
什么，250000！！您一定在骗我！！
想解决的问题
不可靠
RMB
250，000
图2-3
成功的销售等式：客户觉得这些困难的影响太大，强烈需要一款符合目前需求的车而替代原来的车
买
不方便
错过开会
形象不佳
油 耗 大
解决问题所花的代价
第三章 客户如何购买？ 本章提纲 1、客户购买的决策模式
有一天，有个销售顾问接待了这样两个客户，一个是客户甲走 在前面，很拽的样子，一个是客户乙紧跟
其后，这时销售顾问上前接待了走在最前面的客户甲。
客户甲：“你们这个天籁动力不怎么样啊！”
销售顾问：“您以前开过天籁吗？”
客户甲：“我没有开过，我开的是马6，动力明显比马6差”
销售顾问：“哦，马6哪能跟天籁比，马6和天籁根本不是一个档次的……”
客户甲（笑笑）对客户乙说：“这样，老王，我们再到其他店去看看……”
销售顾问：“那您慢走啊！”
这时，我的职业敏感把我“拉”出了展厅，我马上问了一下刚出去不久的两位客户，事实和我的判断分毫不差。
自始至终，后面的客户乙没有说一句话。我在展厅亲眼目睹了这一幕，我非常惊讶。事后，我问那位销售顾问：
“您刚才接待了两位客户，感觉怎样？”
他说：“没怎么呀，那位客户在和马6比较”
我说：“对啊，您判断他们哪位是使用者或者决策者”
他说：“那肯定是第一位呀！”
我问：“您为什么这么肯定呢？”
他答：“您看就他在说话，而且他肯定是想换车”
天啦！我跟他说：“前面那位客户是后面客户的朋友，后面那位才是真正的购买者”
“您怎么知道”销售顾问诧异地问道。
“我刚才出去问过了。”我继续说道
“通常影响者或者朋友都是专家，至少是买过车的人，而且他也说了他原来开的是马6，他是来找您的“茬”的，因为这
样做是为了好在后面和您讨价还价。而使用者通常是第一次买车，他们没有经验。所以让朋友去和销售顾问谈……您看
那些买东西人在一起都是这样说‘等会您走在我后面，不要出声，我去和他谈，您在后面听。’”后来我细心地给他讲
了他的问题出现在哪里，并且教他以后对这样的客户不要用这样的话去刺激客户，因为最后那句话让客户很没面子，但
最重要的是他没有搞清谁是决策者谁是影响者。再遇到这样的情况应该这样说：
“先生，您好，我是这里的销售顾问……”
“看得出来您非常专业，而且您很重视运动和操控，天籁确实在操控上稍逊马6，但我不知道您是想换车还是……”(这
句话可以试探出谁是决策者)
“当然，天籁和马6各自的优势不同，不同的客户选择不一样的车，您以前重视动力现在为什么想到换天籁呢？”（不管
他是不是决策者，他的答案都非常有用，因为您踏入需求开发的第一步，试探客户对以前使用的车的不满和问题所
在）……
识别需要
方案评价
消除顾虑
购买
售后服务
用新的或者不同的方法帮助客户识别问题，确定需要
拿出客户还未曾了解或考虑到的更好解决方案