文档介绍：08前三季度总结及四季度方案
湖南商务 金木良
1-3季度工作总结
渠道建设
四季度方案
一 1-3季度工作总结
1-3季度二级流向分析
1-3季度商销纯销量分析
商销数据完成情况数据分析
湖南市场存在的实际问渠道。
2、加强对这些连锁的客情关系。
3、终端市场还需要公司的政策支持。
4、现有二级商业的覆盖率不够
怀化、湘西
二 渠道建设
湖南市场现有二级客户
湖南二级概况
分销商业渠道建设完成情况
二级渠道开发方案与具体开发方案
湖南市场二级架构
28个二级商业长沙市内9个:
湖南时代阳光医药 湖南协众医疗器械
湖南九旺医药 国药控股(湖南)
湖南德邦医药 湖南鸿泰医药
湖南麓谷医药 老百姓连锁
湖南博瑞新特药
长沙周边地区9个:
湖南天士力民生医药 株洲市千金医药
湖南恒旺医药(娄底市) 邵阳市万泰医药
益阳市恒康医药 常德市德源医药
常德市楚天医药 湘潭汇鑫医药
湘西自治洲九旺医药
双鹤10个地区二级配送站:
城区配送站 药品分公司
常德配送站 永州配送站
株洲配送站 衡阳配送站
岳阳配送站 湘潭配送站
郴洲配送站 仁源双鹤
湖南二级概况
湖南28个二级分成了A、B、C三类管理。
A类有6家——按销售量排名
1、湖南天士力民生医药。〔二〕
2、常德市德源医药。〔四〕
3、老百姓连锁大药房。〔一〕
4、双鹤城区配送站。〔五〕
5、双鹤药品分公司。〔六〕
6、湖南时代阳光医药。〔三〕
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重点说一下时代阳光和老百姓连锁
B类客户5家——按销售排名
1、湖南协众医药
2、益阳市恒康医药
3、湖南德邦医药
4、湖南九旺医药
5、湖南国药控股医药
B类客户销售所占比例为27%，湖南协众和湖南国药是以纯销为主配送医院的商业，举例说一下湖南德邦、益阳市恒康医药、湖南国药
C类客户17家
双鹤常德配送站 双鹤株洲配送站
双鹤岳阳配送站 双鹤郴洲配送站
双鹤永州配送站 双鹤衡阳配送站
仁源双鹤 双鹤湘潭配送站
株洲千金股份 湖南恒旺医药
邵阳市万泰医药 湖南鸿泰医药
湖南麓谷医药 湖南博瑞新特药
常德楚天医药 湘潭汇鑫医药
湘西九旺医药
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二级分销商业渠道建设
A类：重点客户重点对待，定期拜访。
B类：挖掘潜力，支持作大。
C类：不能放任自流加强销售员培训
28家二级商业将湖南大局部地区都根本覆盖到位，有些地区有2到3家分销商，有些偏远地区覆盖力度不够。
二级渠道开发方案
增加一些二级商业.
协助商务经理进行渠道倒置重建方案
增加一些二级商业
有些经济条件比较好的地区只有一个二级商业,例如:岳阳、郴洲、衡阳等地区，需要增加一些二级商业来扩大分销能力。
准备把一些中小的连锁药店也签为我们的二级分销商，要求有一定数量的连锁药店和终端顾客群，〔如：湖南九芝堂连锁、芝林大药房连锁、养天和连锁、湘潭海城连锁、福寿堂连锁、衡阳匹特欧连锁、娄底康一馨连锁、永州馨恒康连锁等〕。
争取明年再增加10家以上有一定条件的终端分销商业。
协助商务经理进行渠道倒置重建
与二级商协商采取预付款方式向一级商提货，看能否把一级的局部奖励拿给二级商。
这样一来，在公司总体奖励政策不变的情况下，二级商就牢牢掌握在我们手中，从而牵制一级商。
四季度方案
尿毒清发货/商销/任务分解图
商销
(件)
湖南双鹤新特药
(纯销商业)
长沙双鹤医药
湖南双舟医药
丰沃达医药
任务量
1674
完成量
1356
缺口
318
240
740
600
150
10月
106
80
200
200