文档介绍：深度分销的落地执行地
深度分销的落地执行
前期准备
实施过程
监督反响
调整修正
前期准备
区域划分
客户筛选
区域产品确定
确定价格体系
组织配称
业务人员招聘培训
前期准备－区域划分
原那么：
选择重点市场
根据方人员的长期培养的，只有对品牌产生了认同感才会真正的与你同心同力共赢未来。同样的深度分销的专业知识一定要先深入经销商思维才能在以后的工作中与你方向一致拧成一股绳到达事半功倍效果
经销商管理
任务目标的分解及市场规划
要与经销商一起，将任务目标分解到每月，形成文件，并在每个月底的时候与经销商进行次月任务沟通及市场的规划，防止月中临时性的屡次沟通，这样即浪费时间还会因为不系统的工作让经销商失去合同的有效性
经销商管理
管理要制度化标准化
因为分销商一般较小，在管理上面会有很多的欠缺所以要帮助经销商从仓库管理、财务管理、人员管理、绩效考核、会议制度等方面建立一整套的管理标准化体制。〔见附件七〕
过程实施
经销商管理
终端摸排、资料收集
线路规划
人员拜访
生动化标准
渠道建设
资料建档
终端摸排、资料收集
终端摸排
深度分销的核心思想就是掌握有限的终端资源，那么相应的，首次的终端摸排是关键的一步。
终端摸排的原那么：不留死角、是店就收
终端摸排、资料收集
终端摸排的步骤：
工作发动、人员分工、工作安排、鼓励制度
准备清晰的全区域地图
按右手原那么扫店，不留死角
在地图上标点，并在首轮摸排表〔附件表一〕中记录信息〔店名、地址、 号码、老板姓名、经营商品、店面装修情况、生意情况、其他〕
换区补漏，在摸排结束后换区域抽查补漏
奖励，摸排到的每家店奖励1元/家，抽查到补漏的店奖励抽查人5元/家，罚被抽查人4元/家
终端摸排、资料收集
终端摸排的要点：
将经销区域划分成等大小的假设干块并制作出详细的地图
地图上的表要与首轮摸排表中的信息对应
换区查漏，因为人的差异，换区查漏能保证收集信息的全面完整
奖罚机制，能提高工作积极性和工作效率
有时间限制，一般大小乡镇摸排带查漏工作，3个人5天能够完成
过程实施
经销商管理
终端摸排、资料收集
线路规划
人员拜访
生动化标准
渠道建设
资料建档
线路规划
根据摸排筛选的点进行归纳分类
根据收集到的信息，将终端分类
A类酒店
一级
一级四天拜访二次
B类饭店
二级
商超便利店
一级或二级
二级四天拜访一次
名烟名酒店
一级或二级
村头小店
二级或三级
三级八天拜访一次
二批
二级或三级
线路规划
根据有效终端的数量进行区域划分
根本按每名业务人员80家的店面进行规划〔1天20家终端拜访，4天1个周期〕，按地理位置集中、连续原那么划分。区域之间最好有一定的清晰的地理界限如路、沟、河最好
线路规划
在区域内根据一定的拜访频率划分出假设干条线路
业务人员结合区域内网点的密度，将区域划分成4块，每块约20家终端，形成4条线路〔线路一、线路二、线路三、线路四〕
制定线路上终端拜访的顺序，制定拜访表
将线路上的终端按右手原那么进行编排拜访顺序，形成线路拜访表〔附件表二〕
线路规划
进行首轮实验性拜访修正区域、线路及终端信息
接下来的四天内，严格按照区域划分、线路表进行拜访，主要工作是核对线路的可执行性、信息的真实性、网点划分的合理性，如有需要调整的可按线路规划的步骤进行修正
过程实施
经销商管理
终端摸排、资料收集
线路规划
人员拜访
生动化标准
渠道建设
资料建档
人员拜访
前提：合理的区域划分、线路规划
方法：严格遵守拜访八步骤
原那么：不漏店，不跳店，逢店必进
注意终端资料的及时更新和补充
必备物资：线路表、价格牌、抹布、门贴、出货单、 、陈列协议、促销品、POP物料
过程实施
经销商管理
终端摸排、资料收集
线路规划
人员拜访
生动化标准
渠道建设
资料建档
生动化标准
什么是生动化
是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更加能吸引消费者光临，刺激消费者的购置欲望，最终促成消费者购置，实现整体销售的迅速提升－－使产品有更好的卖相
生动化的标准
产品集中陈列、干净整齐、有广宣物料〔海报、店招、手册、吊牌、价格牌等〕、有明显的价格标识、多点陈列、易拿取
过程实施
经销商管理
终端摸排、资料收集
线路规划
人员拜访
生动化标准
渠道建设
资料建档
渠道建设
目标：
渠道建设目标为90%以上的铺市场率
每个县城建立20家核心终端
每个镇建立5家核心终端
每个村建立1家村级堡垒户
具体建设动作：
县级、镇级核心终端店建设〔店店通、乡乡通〕
村级堡垒户的建立