文档介绍：第三部分商务谈判艺术(策略、沟通、礼仪、国际商务谈判)第九章商务谈判策略
第一节商务谈判策略的含义、特征和作用
第二节商务谈判策略类型
第三节商务谈判中的策略选择
第一节商务谈判策略的含义、特征和作用
一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,谈判策略选用是否得当,能否成功,是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。
二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
商务谈判策略是一个集合概念和混合概念,它体现了极强的灵活性。一方面,它表明,商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略,谈判人员可以从正向来运用,也可以从反向来运用,既可以运用策略的一部分,也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面,它还表明,商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的,难以再深入分割与分类。
多数商务谈判策略是事前决策的结果。是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程,也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。
3、商务谈判策略的特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。商务谈判的特征主要有:针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。充分认识和把握商务谈判策略的特征,有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。
主要有:针对性(针对某种情况:阿庆嫂,见什么人说什么话)、预谋性、时效性(某阶段)、随机性(应变)、隐匿性(己方保密)、艺术性(巧妙:双赢)、综合性(多种策略的综和)等。
4、商务谈判策略的作用包括:1、是实现谈判目标的桥梁;2、是谈判中的“筹码”和“资本”;3、具有调节、调整和稳舵的作用;4、具有引导功能等。虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要磋码,但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且,同一策略在不同的环境下运用,其作用也有差异。
第二节商务谈判策略类型
专家、学者往往从自己研究的视角出发,概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种:
,谈判策略分为个人策略和小组策略。个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。这种划分方法指明了作为个体和作为集体谈判者选用策略的差异性,为谈判的准备和组织提供了非常重要的参考依据。•萨闪教授提出来的。
,把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为,影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)、信息(Information)。
,将谈判策略分为姿态策略和情景策略。《合同谈判手册》(Contract Negotiation Handbook )一书中提出来的。所谓姿态策略,是指在谈判过程中,谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。可分为积极姿态策略和消极姿态策略。如软硬兼施、红脸白脸策略等。情景策略是规律性经验,是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。可分为攻势策略和防御策略。如“兵来将挡,水来土囤”。
案例
第二次世界大战期间,一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中,他描述了德军的组织结构,参谋部的人员布置,部队指挥官的名字,甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。该书的出版引起了希特勒的极度恐慌,于是,雅各布被盖世太保逮捕入狱。
在盖世太保的审讯室,德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供,而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。雅各布供述说:这些所谓的"军事机密"都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡,取自纽伦堡报纸的一个讣告,该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会;而在另一份乌尔姆的报纸中,他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻,该报道提到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官,而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。所以说,雅各布并不是间谍,他只