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文档介绍：销售目标管理是一个系统工程
第四节 销售预算
应该看到，销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预销售目标管理是一个系统工程
第四节 销售预算
应该看到，销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预算不仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战的武器。
1、销售预算管理的概念
企业一经确定销售目标，接着就要编制销售预算。销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。
2．销售预算的基础
（1）销售净额预算。
（2）销售成本预算
（3）销售毛利预算
销售毛利预算=销售收入预算-销售成本预算
（ 4）营业费用预算
营业费用是根据为达到企业的销售目标所必须进行的销售活动内容而估算出来的。
（5）经营净利预算
经营净利=销售毛利-营业费用
（6）应收帐款的回收预算与存货预算
营业费用
营业费用中具有代表性项目有：
第一，销售条件费用。 。
第二，销售人佣金提成。
第三，运费。
第四，广告费。
第五，促销费用。
第六，人事费。
第七，折旧费用。
第八，其他营业费用。
3、销售预算管理的作用
1．计划指导
2．协调配合
3．控制评价
4、销售费用水平确定方法
销售部门的预算在企业中常常具有优先权，一般情况下，只有当销售预算确定后，整个企业的营销活动的具体内容才可以逐步确定下来。企业为了比较正确地确定销售预算水平，有时往往采用多种方法结合起来使用，这里主要介绍几种常用的方法。
（1）销售百分比法
用这种方法确定销售预算时，最常用的做法有两种：一是采用去年的数据，即去年本公司总的销售费用占销售总额的百分比，再结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销售预算额；另一种做法是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，得出的结果作为今年的销售预算水平。
（2）边际收益法
边际收益是在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。这是经济学原理中边际收益理论在销售管理中的具体运用。
（3）零基预算法
1．传统的销售预算编制方法的缺陷
传统的销售预算以外推法编制的，即将过去的支出趋势（或上年支出额）延伸至下一年度。根据上一年情况将销售预算数额酌情逐折予以增加，以适应工资提高和物价上涨引起的人工成本和原材料成本的提高。于是上有政策下有对策.
2. 零基预算法的含义
在每个预算年度开始时，将所有销售管理活动都看作是重新开始的，即以零为基础。根据企业目标，重新审查销售管理的每项活动对企业目标的实现的作用，公司销售经理首先提出销售管理活动必须的花费。
运用费用――效益分析法对销售管理各项活动进行分析，根据销售管理各项活动对实现企业目标贡献的大小进行前后排序。然后将企业的资金和其他资源按照这个序列进行分配。
5销售预算管理实例
（1）优惠券促销预算管理
优惠券成本的计算比较简单，只要加总所有实际发生的费用或可能发生的费用即可。
（2）采用免费样品费用
方式有 ：
1。直接邮寄成本：邮资。
2。分户分送成本：
3。定点分送成本：
4。包装分送成本：
（3）竞赛与抽奖的促销费用
在运用竞赛与抽奖进行促销时，其费用构成在致包括以下一些顶目：
1．奖品支出费用。
2．媒体的广告宣传费用。
3．零售点宣传品费用。
4。竞赛参加者的表格印制费，场地租赁费。
5。工作人员人工费。
6。评委费用和公证费用。
其他杂费，如税金、保险费等。
（4）包装促销的费用
包装促销的费用大致有以下一些：
1。赠品费用。
2。包装说明书印刷费、 包装材料及人工费、赠品运费等。
3。如果附赠品是优惠券，则还要加上赠品兑换方面的费用。
4。提早进货、存货增加导致成本的上升。
5。零售点的广告费用。
6。媒介广告费用
（5）广告预算管理
广告预算概述
（1）广告预算的含义
企业的广告预算就是对企业一段时间内广告活动所需费用的匡算，是企业投入广告活动的资金和其他资源的使用计划。
对一个企业而言，广告费既不是越少越好，也不是多多益善。
有人认为广告带来的是延期效益。
广告对提高品牌忠诚者的购买量有明显的效果，但对争取新顾客效果不大。
（2）广告预算的内容，主要包括企业销售管理