文档介绍：****实习报告
*****年**月
建立高绩效的****销售组织体系
报告人:****
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目的及主要成果
目的:设计能够支持*****和获利增长的****销售体系和组织结构,以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
范围
具体成果
设计****销售组织结构的业绩管理体系
制订****销售的主要工作程序
设计最优的****销售体系组织结构
****市场营销及销售体系架构
****市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
****销售体系和分公司、厂家驻地机构、营运商的界面及协调
关键业绩指标(KPI)、考核办法
关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制
****市场营销策略的制定程序
****销售和业绩目标设置及考核程序
****关键客户及分销网络管理程序
****销售队伍人力资源管理程序
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实习阶段性安排、具体工作及成果
阶段一:
评价现有****销售体系
阶段二:
具体设计新的****销售体系
**月至**月第**周
**月第**周
时间
主要工作
分析****的市场、市场细分及****客户需求、购买行为
分析****的销售模式、客户群体
分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验
评价****现有营销及销售体系
对****现有营销及销售体系的评价
成果
具体设计****销售体系内部及与分公司、分公司职能部门的协调界面和程序
具体设计****销售体系的主要工作程序
具体设计****销售关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制
通过选定的试点区域,论证及测试以上各项成果的可行性
制定****实施计划,提供必要的培训
新的****销售体系的构架
明确****销售体系内部及与分公司的协调程序及界面要求
明确****销售体系内的关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制
详细主要工作程序步骤、各****相关人员在各步骤中的职责
实施计划
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对本报告及文件的几点说明
本报告的目的是总结本次实习的成果。鉴于大部份关于****现有销售模式和销售体系对*而言还停留在表层的工作、对零售终端的灵活掌控不足、****可用资源的有效应用部分,在本次报告及本文件中不作详细、深入的介绍。本报告只是对****在下一步****深化方面做销售模式和销售体系方面的探讨。
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回顾阶段一揭示的主要问题
****新的营销及销售组织结构
****营销及销售的关键程序
****营销及销售体系的业绩管理系统
实施挑战及计划
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****现有销售体系组织结构评价综述
市场营销及销售体系
销售体系组织结构
销售程序
市场营销组织及程序
业绩及人力资源管理系统
现有的销售体系和组织结构主要有如下问题:
公司的长期发展目标、发展方向在****的落实;
****对4P营销策略的理解和执行存在不到位。目标市场不明确、公司政策在终端落实不到位、销售渠道掌控力不足;终端、渠道的促销活动执行的适时性和有效性
****对市场竞争和市场环境的分析不能明确、清晰
****销售管理流程的合理和有效性
这样的结构限制了****在目标市场充分挖掘和提高客户渗透率的潜力、新产品的引入时更大的销售增长机会
这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源,更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。
结构固然重要,但单纯的结构调整或建立****并不能保证从根本上解决以上问题, 重要的是建立有效的程序和业绩管理系统
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****现有销售程序评价综述
市场营销及销售体系
销售体系组织结构
销售程序
市场营销组织及程序
业绩及人力资源管理系统
现有的销售方法和实践为****树立了在终端市场的领先地位,建立了初具规模的分销网络。但其缺乏在零售终端管理能力和程序、在分销市场的渠道管理程序,将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展。
****缺乏系统的终端客户/关键客户管理及销售程序。由于原产品(****)的目标客户较为广泛,这种缺陷不甚明显;但随着****的终端精耕细作、销售商可选择的品牌的增加及销售复杂性的增加,终端客户/关键客户的管理能力及程序将变得十分重要。
依靠产品优势和前期的通路策略,****在相对短的时间内建立起了一个初具规模的销售网络。但较***手机已经意识到并构建相对完善的销售网络相比缺乏系统的分销市场渠道管理程序将阻碍****建立真正的持续竞争优势,并取得在#产品