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大客户开发流程
大客户开发流程一览表
流程
阶段
参及人员
阶段工作内容
公司支持方面
公司介入度
关键词
阶段时间
1
确定对象
开发经理
① 客户潜在需求的了解；②进展初步沟通；③判断成交时机员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
〔2〕及内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，及内线一定要开展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系及商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识〔可参阅?情报学?、?谍报学?中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥〕。
〔3〕通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
〔4〕及内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/效劳；内线信赖开发经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。
〔5〕除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
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〔6〕信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
〔五〕价值评估/开发程序
1、参及人员：开发经理、部门负责人
2、阶段工作内容
〔1〕根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
〔2〕价值评估是对以下几方面作出评估：A〕成交后所占份额大小；B〕需花费的时间、精力及费用预估；C〕成交风险评估；D〕成交对我司经营方面的价值所在；E〕客户付款风险评估；F〕我方供给及效劳能力；G〕技术难度评估。
〔3〕整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进展分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程〔设计开发程序〕；
B级：控制投入时间，做好关系维护；
C级：关注变化，做好关系维护；
D级：暂缓；观察。
〔4〕整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
〔5〕用于整体评估信息缺乏的，继续收集信息；收集完善后，再进展价值评估。
3、阶段工作重点
〔1〕对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
〔2〕设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参及人；所需公司支持；阶段时间；开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。
4、关键词成交价值设计开发程序。
〔六〕及关键决策人建立良好关系
1、参及人员：开发经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
〔1〕通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计及关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
〔2〕与关键决策人进展深层次沟通，把握成交时机，并对及关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，与采购相关的大局部活动是销售人员所无法参加的，比方说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通与相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、及我们有一样利益的、支持我司的人来完成的。
〔3〕进入客户决策人的角色，进展决策模拟。通过