文档介绍：第六讲社会影响
社会影响是指在他人影响下个人的信念、态度、情绪与行为所发生的变化。态度变化是其典型。在人际关系中,社会影响是一种很普遍的现象,以致人们有时意识不到。
社会影响的途径是广泛的,它有赖于言语的理解、人的认识、使用权力、直接命令、提出要求,甚至运用简单的例子。
影响的手段
包括奖赏、强制;权威、参照法权和信息。
影响的手段多种多样,有效而易被接纳的方法是使受影响者往往意识不到他们处于影响之下,这就减少了反抗性。这时较有效的方法是树立一些参与者让对方模仿、学习。。
一、遵从
遵从表示没有直接要求与群体保持一致的情况下,对群体压力的一种服从。
这种遵从现象的发生从某种角度上讲是由于缺乏有效的沟通,刺激因素也是含糊的,没有其它有效的方法可证实。
这种遵从也不是百分之百的,自信心很强的人就不会有这种情况。
遵从的一些特点
环境对遵从的压力;
行为上的遵从并不总反映个人接受了某观点;
不遵从反应:一种是独立性,不顾及群体规范的行为表现,即一个人做他愿意做的事;另一种是反遵从,指在任何情景下,一个人都会不顾群体压力,做出与大多数人相反的反应。这有点似“逆反心理”的某方面。
二、依从
依从指在有一个直接要求的场合下,一个人同意按这个要求去行动(遵从的压力是间接的)。
诱使人依从的方法:
1、“登门槛”效应:表示一个曾遵从过小要求的人在将来很可能会遵从更多的大要求。
社会心理学的解释:即一旦答应给予帮助,一个人就可能认为自己基本上是一个乐于助人的人。为了保持乐于助人的形象,所以第二个要求,即使是一个麻烦的要求,也可能被接受。
“登门槛”效应至少需要两个条件
最初的要求一定要大到足以使人们认识到他们行为的含义。
使人们感到他们有选择的自由。
2、“欲擒故纵”效应
表示在某种场合下,那些拒绝际最初要求的人倒可能更愿意接受后来的要求。
满足的条件:
最初的要求必须很高,高到人们不会因此对自己做出消极的判断;
这两个要求必须由同一个人提出;
第二个要求必须是第一个要求的一部分。
第二个要求的提出会被看作是第一个要求的一种让步,接受者在这种情况下感到了妥协的压力而接受要求。
3、“扔低球”方法
首先以一个低价吸引顾客,当顾客接受后,再附上其它条件。
“扔低球”首先要对将要进行的行动作出承诺。
三、服从
当要求以命令的形式出现时,依从就会采取一种特殊的形式——服从。
控制感觉中的个人差别
内部控制:自己
外部控制:其他人或物,命运,世界太复杂
人们对待积极结果的信念与对待消极结果的信念是不同的。一个人可能认为他或她能有效地控制积极结果,而对消极结果却无能为力,其他人的信念可能正相反。