文档介绍：: .
主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必
须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统
一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带
微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的
距离，也能让你给人留下更好的印象。
找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和人打交道。那你就要首
先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。
介绍自己
如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要
和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。记
住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个
优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的
公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是的品牌。
我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。
观察商店
10、店内商店
建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你
可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时
间内，中国至少有 150 家家型连锁超市倒闭，商超的信用
安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终
端的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少
一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其
征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见
底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆
放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败
相。但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说
超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够
做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问
题？
11、留意竞争对手
看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头了？买专
柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？
把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间
做出反应，伺机打击它们。
12、查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是
否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的
分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改
善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最
大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地
提高我们的销售额。
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者
摆放在了黄金陈列货架上？
再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执
行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
再观察一下我们在商店内使用的 POP、折页、卡片是否过
期或者是被竞争对手损坏了？
不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做
好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断
地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生
活，也正是你自己的选择。
13、FIFO 原则
我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在
零售终端里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对
业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业
务主管”的称呼的最大侮辱。
养成****惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新
鲜的产品放在后面，先进先出！
你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是
过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对
临期品做一些促销以便及时清库。
整理货架
14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也
不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，
这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情
关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是
“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟
通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时
间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常
都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优
秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？
你知道