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中国管理案例共享中心案例库教学案例
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案例正文:
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中国管理案例共享中心案例库是镇江的明星企业，是镇江人民的名片,
最大
煮锅盖”其中，恒顺就
所川的酱汕是由恒顺生产的锅盖面酱料。恒顺香醋是镇江的特产，处于全国四大名醋之首，也是镇江市政府及镇江人民外出馈赠亲友的最佳礼品。来往镇江的过客和高校学生离开镇江时都要带些恒顺香醋。据财务统计计每年在镇江销售的礼品类恒顺香醋就达5000万元。
经过多年的研究和国内外市场调研，恒顺终于在2001 年成功研制出具有降 .血脂,降血压功效的恒顺醋胶囊保健品，并成功销往日本。同时，恒顺还成功研发出醋豆等休闲食品，果醋系列饮料新品。据统计，恒顺新品的销售占到公司整体销售额的10%以上。恒顺设有专门的研发中心，除承担公司新品的研发工作外，还承担国家有关发酵技术方面的科研项目，并多次获得了政府给予的科研经费和奖金。
3恒顺醋业所在产业的结构
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恒顺食醋制造方面的供应商主要来自于大米、麸皮、商标设计印刷、纸箱、玻璃瓶、食盐和白糖等几个方面。大米和麸皮是食醋制造业主要的原料。恒顺
的大米和麸皮主要由洪泽县蒋坝粮管所提供，商标设计由子公司恒生广告公司负责，印刷品全部由子公司恒华彩印公司负责，纸箱等包装物料主要由子公司恒通纸箱厂、丹阳纸箱厂和恒达塑料厂提供。
按每公斤大米酿造6公斤食醋计算，恒顺每年仅大米预计要采购 2万余吨。
按每吨用160只包装纸箱计，公司每年预计仅纸箱要采购2000万只。恒顺每年玻璃瓶的用量是1亿余只，食盐的用量是7000余吨，白糖的用量是2000余吨对于蒋坝粮管所而言，恒顺绝对是他们最大的客户，并且是有数年感情的老客糞螯釁；：；：；：\ \ ££：：：：：：：：；：：:::: ：;：$：：$：： \ \ 农:;：户。同样，对于其它的白糖、食盐供应商，包括包装物料的各子公司而言，恒顺每年的采购量应该会占他们公司绝大部分份额，占着举足轻重的份量。
业供应原料，没有技术方
恒顺所需的这些原料、包装物料都属于普通类
面的优势或不可替代性。虽然，对于粮食，可能受到国家宏观调控的影响；食
盐也会受到国家专卖管制，但是，这些类原料也都参与了市场竞争。除食盐外,
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这些产品的市场竞争业态都表现为完全竞争。对于由各子公司提供的原辅物料，既便是恒顺会在一定期限内或给予过度期保护价格订购，但最终他们也要按市场经济规律和现代企业制度管理的要求参与市场竞价。
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俗话说，开门七件事，柴米汕盐酱醋茶
产品是属于-种传统型的大众快速消费品。产品的消费特点决定了公司不可直接面对每-个消费商超、卖场、:小便利
”。恒顺就占据了两件。恒顺香醋能
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者。公司是通过中间批发商或配送商把产品先配送到各个店和餐饮饭店终端消费点。再通过协助当地经销商做各种终端拉动性的促销活动销售产品。恒顺直接面对的客户是各地市场的大型批发舊皐皐昼皐螯擡亶樂堡堡独軽営
…商和部分全国性的连锁超市
经过多年的市场探索与竞争，恒顺已经形成了 -整套既定的销售模式和价格体系。公司以县城为单位在每个县、市及中心城市设立经销商。对系列化的产品采取分品类分渠道经销的模式。一个城市可能有两个或以上的经销商同时
经销恒顺的产品，并设置了一批价格，二批价格、统一商超供货价格和终端建议零售价格。在华东市场，恒顺的渠道建设工作已经直接控制到各主要乡镇市场。在销售政策上，公司吸收以往的教训，并没有设置年终销售指标完成奖，
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而是把公司年度预算费用都用在平时帮助经销商做市场的过程中。恒顺也是中国同行业中首家上市公司，行业中的龙头企业。恒顺香醋是中国的名牌产品，
在国内同业中的知名度、美誉度非常高

某种程度上人们把醋的价值看的很低，只是