文档介绍：主讲人:武进士
2011年9月7日阜阳
如何提高汽车销售的成交率
第一个问题:
如何搞清楚客户的状况
客户需求的开发是否到位
重申:不要“以为”你对客户已经知根知底
定义:有关客户现在业务状况的事实或背景,目的是对客户状况达到准确把握。
误区:
数量太多,特别是在销售的末期;
目的不明确,不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。
如何找到客户存在的问题
重申:销售高手“总是”设法寻找客户的问题
客户需求的开发是否到位
定义:客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满,或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口,这是客户需求深度开发的基础。
误区:
置疑或否定客户近期(一年内)的购买行为;
误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。
如何启发客户对问题严重性的认识
重申:客户只有认识到问题的严重性才会下决心
客户需求的开发是否到位
定义:引导客户对前面所涉及问题的进一步认识,让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性,造成客户的心理恐惧。
误区:
过早地使用,让客户警惕你的目的并抵制;
客户的问题你根本无法解决
如何强化客户解决问题的欲望
重申:追求快乐和利益是客户投资的根本原因
客户需求的开发是否到位
定义:引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。
误区:
在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用;
把其当做产品展示与说明;
如何证实解决问题的能力
客户需求的开发是否到位
重申:只有客户明确了需求,你的方案才有效
定义:引导客户认识他们所需要的解决方案(产品与服务)的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。
误区:
对竞争产品与服务进行弱化与贬低;
低估了客户的专业性与认识能力。
如何获得客户的承诺
订单
(成功)
没有订单
(失败)
订单(成功)
进展
暂时中断
没成交(失败)
简单的交易
复杂的交易
成功的
失败的
四个可能的结果
承诺购买
同意一种可以使生意向前推进的行为。例如:下周我想让你与我的助理谈谈。
洽谈继续但没有行成协议,例如,很棒的一款车,条件也很有诱惑力,有时间再给我打电话。
拒绝购买
客户需求的开发是否到位
第二个问题: