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中小企业商务谈判 商务谈判心理 商务谈判心理.
不要企图限制他， 支配他，不要提出过于苛刻的条件， 但不能屈服于其压力，要运用时机和条件争取他的让步。
一、特性与谈判权利型例子:甲：依据我的经历，我们应当先谈技术附件，然后再谈价格条件,最终谈合同文字，在时间支配上前紧后松，您看怎样？乙：同意您的看法，谈的中间有什么问题再商议。您的看法我们认为非常在理，自谈判起先我们就照您的看法做了，到目前为止再无能为力了。您的地位和实力完全可以帮助我们摆脱逆境，此时此刻请您作出决断，以免影响到谈判。一、特性与谈判权利型例子:甲：你们的报价太高了，我们无法谈判。你们回去再调整价格，有了新方案以后我们再谈。乙：我们的报价参照了国际市场价格。假如没有弄错的话，你们能否给我们详细指出来，以便我们重新核对报价。一、特性与谈判谈判实力的含义一般实力又称智力，记忆实力、视察实力、想象实力、思维实力等都属一般实力，通常用智力商数来测量。
特别实力是指在专业活动中所须要的实力，如数学实力、专业鉴赏实力、谈判沟通实力、组织管理实力等。一、特性与谈判商务谈判人员应具备的实力 有敏锐的洞察实力。即能在谈判过程中通过种种微小的蛛丝马迹发觉谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、沟通和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达实力，有雄辩的口才并具有幽默感。有决断实力。作为谈判者必需具有擅长独立地处理问题的实力。由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，解除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判定有坚决不移的毅力，百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信念和决心。
二须要与谈判二、须要与谈判 马斯洛的须要层次理论二、须要与谈判ERG理论(克雷顿·奥尔德弗)生存〔Existence〕的须要相互关系〔Relatedness〕的须要成长开展〔Growth〕的须要 “ERG”理论认为多种须要可以同时作为鼓励因素而起作用，并且当满意较高层次须要的企图受挫时，会导致人们向较低层次须要的回来。
二、须要与谈判麦克莱兰的三种须要理论权力须要：这种人一般都追求得到领导的职位，他们往往是健谈者；他们敢于发表看法，头脑冷静和敢于要求的；而且他们爱教训别人和公开讲话。
成就须要：这种人既有剧烈的胜利愿望，也有同样剧烈的失败恐惊，他们盼望受到挑战，爱为自己设置一些有适度困难的目标，并对风险采纳现实看法；他们更喜爱分析和评价问题，能为完成任务担当个人责任，喜爱对他们怎样进展工作的状况得到明确而快速的反应，往往不爱休息，喜爱长时间地工作，并且喜爱独当一面。
合群须要：有高度归属须要的通常从受到别人宠爱中得到乐趣，并往往幸免被社会集体所排斥而带来苦痛。作为个人，他们既能关怀并维护融洽的社会关系，观赏亲近友好和理解的乐趣；也能随时可以抚慰和协助境况困难的人，并且乐意同别人友好交往。二、须要与谈判谈判活动是建立在人们须要的根底上的，有须要才有谈判。谈判中人们的须要是可以改变的。谈判的结果是满意人们的须要。三知觉与谈判三、知觉与谈判1. 知觉是个体为了对自己所在的环境给予意义而说明感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2. 知觉中的几种偏见晕轮效应、首因效应 、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、比照效应。知觉与谈判三、知觉与谈判晕轮效应〔桑戴克〕定义：人们对人的认知和判定往往只从局部启程，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，并由此得出整体印象。特点：以偏概全，在对不太熟识的人或者有紧要情感倾向的人进展评价时，这种效应表达得尤其明显：一个人假如被标明是好的，他就会被一种踊跃确定的光环覆盖，并被给予一切都好的品质；假如一个人被标明是坏的，他就被一种消极否认的光环所覆盖，并被认为具有各种坏品质。例如：谈到东北人，立刻就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河南人，立刻就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。”谈到日本人，立刻就有人接话道：“日本人，没有一个好东西！” 三、知觉与谈判晕轮效应在谈判中的作用假如谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方踊跃的响应。他们要求的东西也简单得到满意。假如能引起对方的敬重或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力气的作用，完全驾驭谈判的主动权。但假如给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反