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商务谈判商务谈判事例
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会同意向你购置这样的两台投影仪的话，你能否以低于 1 万美元的税
后价格卖给我们？”
反制策略
这位女推销员可以问为什么 1 万美元这个数字对这家公司来说如
此重要。另一种有效的反制策略是，推销员可以告知那位职员那两台
投影仪没法以低于 1 万美元的价格出售，但她说明说原价中包括了每
个投影仪标配的金属携带箱，假如职员所在的公司可以不须要那两个
携带箱的话，1 万美元的价格是可以成交的。
对于女推销员来说，对那位职员提出的 1 万美元的价格运用反制
策略是很重要的，因为假如她对职员的要求让步，以不到 1 万美元的
价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好东西离开时可能还会
懊悔当时出价时怎么就没有再压低一点，只出 9000 美元呢。
4 、问一个开放型的问题
事例
卡丽有意购置一辆二手车，她盼望车主遵照修理要求对车子进展
定期的修理。说得更细一点，她要求车主没开 3000 英里都刚好对车
油进展更换。他曾考虑过问车主这样一个问题： “你是不是每开 3000
英里都更换车油？”但是车主确定知道她这样问的用意，因此卡丽担
心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的，但是去年整整
一年车油都没有换过”，但是车主还是会答复“是的。常换车油”。所
以卡丽确定问一个开放型的须要车主照实答复的问题，以便得到更为
完整的答案。于是她说： “能否告知我你对车子进展了什么样的维
修？”这个问题光用“是”或“不是”是答复不了的。
反制策略
有时候，对于对方为什么要问这么详细的问题，你可能摸不着头
脑。在这样的状况下，明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问
题对他/她是如此重要。举例来说，上面的那位车主可以问： “请问
你能告知我你是想知道哪一种修理记录的详细状况呢？”搞清晰卡丽
的真刚要求很重要，特殊是在车主给车子进展了全部修理却又没有维
修记录的状况下。另一个反制策略是，将卡丽的问题转换成一个只需
答复“是”或“不是”的问题后在做出答复。车主就可以这样说：“如
果你询问的是我是否认期更换车油，我的答案是：是的。”
5 、一次只做少许让步
事例
假设你准备出售你的房子，并要价 25 万美元，有人出价 24 万美
元购置。通常状况下，许多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让
到 万美元，但我们的建议是：只让到 万美元。这种较小的
让步让你在谈判中站在更好的起点之上。
虽然这种谈判方式进展比拟缓慢，但是假如你能够做到每次只做
少许的让步， 万美元。相
反，假如你一起先就让到 万美元，那对方很可能会再还价
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