文档介绍：----- 双赢伙伴关系建立
经销商管理
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在我们的生命中，有时候我们必须做出变化迎接挑战。 开始一个新的过程。
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老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要T
PRICE
PLACE
PROMOTION
4Ps
4Cs
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PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
客户需求
“物有所值〞
购置便利
信息有效沟通
4Ps
4Cs
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交货快
小定单的弹性
信用的弹性
减低库存
提供更广的产品线
减少联络本钱
交情
从顾客的角度
(Flip chart)
Trading frequency
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厂商
厂商
用户
用户
用户
厂商
厂商
厂商
用户
用户
用户
D
厂商数 + 用户数 = 6
厂商数 X 用户数 = 9
厂商
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从XX的角度
增加业绩
减低销售本钱
提高市场行销能力
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为什么经销商选择XX做为合作伙伴
利益 (利润/销量组成利益)
满足客户需求
利用制造商的优势 (各项支持，知名度等)
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销售额
销
售
成
本
销售人员
经销商
销售本钱曲线
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经销商能存在的根本原因是它能降低生产商与最终用户的交易本钱
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经销商存在于市场有其优点和价值,XX无
法取代
一般经销商不会只是卖XX的产品而去拜
访客户
经销商对自己客户的忠诚度高于对XX的
忠诚度
经销商一般不会去主动开发、拓展新产品
或新市场
请记住:
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生产商
经销商
渠道
用户
产 品 分 销 通 路
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产品的本质是概念
概念
品牌
非功能
外围特征
包装
价格
功能
Product Mix
产品之外的附加值
特性
协销 / POP
多产品线
包装
差异性
货架 / 门招
销售推荐 / 推荐表
促销&客户奖励方案
竞争性
效劳 & “信赖〞关系建立
促销/协销人员
物有所值
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生产商
经销商
渠道
用户
通 路
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渠道的定义
销售第三方产品给最终消费者
通过效劳或其他所得获得差额利润的
独立经济组织.
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“如果你想同时捉2只兔子,
将会2只都抓不着〞
为什么做渠道和市场细分？
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生产商
经销商
渠道
用户
通 路
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根据客户相似的需求和行为特点来进行分类
根据客户对市场支持/措施反响的相似特点来进行分类
如何客户类型分类?
***、麻将、. . .
客户价值表述
对于客户群“A〞，我们的产品是“B〞，做了“C〞，有“D〞来证明
对于消费者的价值表述
对于 对那些购置油品，并相信油品品质对他们的车辆很重要和需要选择一个认可的品牌或寻找友善、贴心、方便的应用专家来提供建议的摩托车手、DIY 的车主
我们的产品是 车辆专家和可信赖的品牌…
从而我们能够 了解他们的车辆的心脏和他们每天驾驶的需要，以一种有吸引力和容易理解的方式，提供一个全面的、度身订做的车辆系列相关用品和效劳
对于消费者的价值及其元素根底
品牌、产品和效劳
包装
销售价格
消费者促销
POP材料和协销工作
商业客户的价值表述
对于 出租车队. . .
我们的产品是 解决方案/润滑专家,合作伙伴. . .
乃至于 不仅销售一系列全面的和度身订做的并被公认畅销的润滑油相关产品和效劳，而且是为促进客户盈利而提供各种信息/效劳的行业专家。
商业客户价值及其根底
业务人员
价格和本钱
信贷,资金支持
零售商促销和长期客户方案
效劳和市场推广
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按消费者导向细分市场开展方向
本钱
品牌
价值
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课堂练****br/>试列出XX产品的最终客户?
同时归纳整理他们的共性及差异性?
运用客户价值模式进行归纳总结
区分产品销售渠道/客户类型的重要性: 1, 清楚而又准确知道当地该类型产品销售的主流渠道 2, 明确不同渠道的需求是不同的,对于销售代表的工作具有明确的指导性 3, 明确而清晰的发现他们的共同