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文档介绍

文档介绍:工业品渠道销售模式典型案例报告
目录:
第一部分:工业品传统营销渠道和销售模式:
(一) 工业品营销渠道模式变革的四个趋势 :
(二) 工业品传统渠道模式:
(三) 工业品传统销售模式:
第二部分使用普及有 限,故面
对的客户的资源总体有限,且网络结算的便利性差,并需强大配送 力量支持,不便消
费者直观挑选。
渠道成本特征:初期投入高,每次和长久平均费用低。物流配送成本,接单 配送等管
理成本、建立数据库等方面的成本较大。
三、 网络营销模式。网络不仅指互联网,而且还包括手机网络、数字电视网、
的网络应用 (博客、移动博客、 RSS 等)、分众传媒网等基于新技术构建的新 传媒,
是一个更大范畴的网络。目前,互相联网还是主要媒介,可在企业网 站、专业垂直网
站、门户网站进行销售推广,但其主要是展示信箱、传递信 息作用。由于工业品采购
往往具有大规模、批量化、长期化等特点,很少会 有客户很草率地根据网络信息就做
出购买决策;
四、会议销售模式。主要是工业品企业参加展会或自行举各种会议的方式实现产 品销售,
这种方式有一定的销售效果。当然,会议形式多种多样,诸如客户
研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、 渠道招
商会、代理商会议等等。会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的 作用,企业通过
开展会议营销,可以实现以下目标:集中接触目标客户、展 示并塑造企业形象、讲解
和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘 客户需求、达成现场交易意向等
等。
五、参与采购招标。这是一条“正路”,这也是趋势,客户不但要“比质量”, 还要“比
知名度”、“比价格”、“比服务”。同时,客户采取招标形式进 行采购,还有一个
目的,那就是增加交易的透明度。因此,企业必须在销售 体系内建立专业招投标团
队,通过竞争实现交易目标。
第二部分:新渠道(第三方)模式:
(一) 工业品销售第三方渠道模式:
一、工业品直营连锁超市模式:
二、工业品超市模式:
三、工业产品连锁卖场模式:
(二) 工业品连锁销售终端特点:
主要有六点:
一、 第三方工业品流通渠道势力的崛起。在家电行业,出现了国美、苏宁等第三
方渠道势力,在建材行业出现了诸如百安居、欧禧德、东方家园等第三方渠 道势力,
在医药行业也出现了老百姓医药连锁等第三方渠道势力。 如今,在
工业品领域也出现了这种第三方渠道势力,意味着工业品分销领域将迎来一 次重大变
革;
二、 工业品营销复合模式的出现。新兴渠道力量都具有多种功能、多种销售模式, 使工业
品终端功能复合化,经营业态也具有复合性;
三、 工业品营销连锁扩张形式出现。 以前,工业品企业的渠道虽然在全国也可能 星罗棋
布,并且一些工业品企业也鼓励经销商 / 代理商建立了一些连锁门店, 但由于其品
牌、经营、管理、形象等方面没有进行规范与统一,所以根本算 不上真正意义上的连
锁。从这个角度来说,工业品新

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