文档介绍：工业品渠道销售模式典型案例报告
目录：
第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：
（一） 工业品营销渠道模式变革的四个趋势 :
（二） 工业品传统渠道模式：
（三） 工业品传统销售模式：
第二部分使用普及有 限，故面
对的客户的资源总体有限，且网络结算的便利性差，并需强大配送 力量支持，不便消
费者直观挑选。
渠道成本特征：初期投入高，每次和长久平均费用低。物流配送成本，接单 配送等管
理成本、建立数据库等方面的成本较大。
三、 网络营销模式。网络不仅指互联网，而且还包括手机网络、数字电视网、
的网络应用 （博客、移动博客、 RSS 等）、分众传媒网等基于新技术构建的新 传媒，
是一个更大范畴的网络。目前，互相联网还是主要媒介，可在企业网 站、专业垂直网
站、门户网站进行销售推广，但其主要是展示信箱、传递信 息作用。由于工业品采购
往往具有大规模、批量化、长期化等特点，很少会 有客户很草率地根据网络信息就做
出购买决策；
四、会议销售模式。主要是工业品企业参加展会或自行举各种会议的方式实现产 品销售，
这种方式有一定的销售效果。当然，会议形式多种多样，诸如客户
研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、 渠道招
商会、代理商会议等等。会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的 作用，企业通过
开展会议营销，可以实现以下目标：集中接触目标客户、展 示并塑造企业形象、讲解
和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘 客户需求、达成现场交易意向等
等。
五、参与采购招标。这是一条“正路”，这也是趋势，客户不但要“比质量”， 还要“比
知名度”、“比价格”、“比服务”。同时，客户采取招标形式进 行采购，还有一个
目的，那就是增加交易的透明度。因此，企业必须在销售 体系内建立专业招投标团
队，通过竞争实现交易目标。
第二部分：新渠道（第三方）模式：
（一） 工业品销售第三方渠道模式：
一、工业品直营连锁超市模式：
二、工业品超市模式：
三、工业产品连锁卖场模式：
（二） 工业品连锁销售终端特点：
主要有六点：
一、 第三方工业品流通渠道势力的崛起。在家电行业，出现了国美、苏宁等第三
方渠道势力，在建材行业出现了诸如百安居、欧禧德、东方家园等第三方渠 道势力，
在医药行业也出现了老百姓医药连锁等第三方渠道势力。 如今，在
工业品领域也出现了这种第三方渠道势力，意味着工业品分销领域将迎来一 次重大变
革；
二、 工业品营销复合模式的出现。新兴渠道力量都具有多种功能、多种销售模式， 使工业
品终端功能复合化，经营业态也具有复合性；
三、 工业品营销连锁扩张形式出现。 以前，工业品企业的渠道虽然在全国也可能 星罗棋
布，并且一些工业品企业也鼓励经销商 / 代理商建立了一些连锁门店， 但由于其品
牌、经营、管理、形象等方面没有进行规范与统一，所以根本算 不上真正意义上的连
锁。从这个角度来说，工业品新