文档介绍：金牌导购
——导购实战应对
半身缘西安分公司
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第一堂课
如何处理与顾客的关系
第一课
如何处理与顾客的关系
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导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…… ”
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主动将销售向前推进，
将顾客的借口变成说服
顾客的理由。
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销售情景三
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。
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错误的应对方式
不会呀，我觉得挺好的。
这是我们这季的重点搭配。
这个很有特色呀，怎么不好看呢？
甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
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导购策略
第一，不要忽视关联人。
第二，关联人与顾客相互施压。
第三，征询关联人的建议。
语言模板
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店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但
具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，
你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁
地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。
这里有几个技巧可以善加运用：
在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
适当征询关联人的看法与建议；
赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。
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关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾
客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小
姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与
个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋
友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人
说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜
欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的
概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面
子，所以也会给他造成一定的心理压力。
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征询关联人的建议。
最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，
这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人
的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉
为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
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导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
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不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友，
也可以成为敌人。
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销售情景四
顾客担心特价品
有质量问题，任
凭怎么解释都以
为导购在骗他。
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