文档介绍：化妆品销售技巧培训
化妆品销售技巧培训讲师
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我们的销售经验:
请完成下列联系：
1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;
2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；
3、 请在下面写下这危险；
◎但一个误解发生后，要承认责任。
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。
－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；
－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；
－证实你收到的非语言线索。
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观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：
l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；
◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；
◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
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为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握：
◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的；
◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。
购买目的：
典型的顾客有两个购买目的：
◎ 因为他们有问题要解决；
◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。
购买影响：
一些影响是理性的、直接的和客观的：
◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？
◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
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◎ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？
◎ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？
◎ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？
其他的购买影响更多的是
◎顾客喜欢你的产品和服务吗？
◎ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？
◎ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？
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知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，
◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；
◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；
◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；
◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
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提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的
问题有展开式和集中式。
问题有三种类型：
◎一般性问题：用于展开讨论；
◎结论性问题：集中讨论；
◎引导性问题：可用于两个目的。
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提问的问题
一般性问题：
用于展开讨论；
结论性问题：
集中讨论；
引导性问题：
可用于两个目的。
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一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。
◎ 典型的一般性问题开始于用5W；
◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们
引起顾客展开和你谈话；
◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售
努力有利的地方，展开对话；
不要让你的顾客说“不”的机会。
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特殊/结论性问题
在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，
可用这类问题。
◎ 你需要某个特别信息时；
◎ 你需要确认和证实你的理解；
◎ 你需要集中谈话并达到某种结论；
◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。
特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。
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引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。
你要激发新的方向思考； （如果……那怎样）
你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）
你要迫使得到你想要的回答；
你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；
完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
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提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型；
－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。
－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；
－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；
－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。
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□聆听对你提问问题的回答。
－集中注意顾客所说的；
－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你
的注意听讲时；
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