文档介绍：商务谈判
3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有信息交流不同与一般的信息交流。
•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。
商务谈判发生原理2
1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。
2、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商
•依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。
•合作关系：双方的权利与义务。
3、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题
4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现 金门炮击
•全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。
•原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要
•冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。
商务谈判成败的标准
•谈判目标实现的程度
•所付出成本的大小
（1）让步给对方的利益及自身的风险
（2）为谈判付出的时间成本、货币投入
（3）机会成本
•双方关系的改善程度
基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的
第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法
商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
（一）守法的原则；
（二）平等互利的原则；
（三）诚信的原则；
（四）公平竞争的原则
（五）时效性原则
（六）最低目标原则
（七）求同存异的原则。
原则谈判法-----双赢谈判
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
案例1、2
案例导入：买衣服
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。
完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。
在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。
议定公平的交易案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售