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大客户开发思路及方案
执行部门：销售单元
监督部门：市场部
考核部门：营销中心
一、 思路
根据销售市场中“二八规那么〞的销售规律说明,事物80%勺结果都是由于精品资料，欢迎大家下载！
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大客户开发思路及方案
执行部门：销售单元
监督部门：市场部
考核部门：营销中心
一、 思路
根据销售市场中“二八规那么〞的销售规律说明,事物80%勺结果都是由于另 外20%,公司80%勺利润来自于仅占总数20% 的客户,按最直观的说法,就是公司中销售排名最靠前20%勺客户承当了公司80% 销量,因此这20%?户列为了公司的大客户也就是公司的重点客户.
二、 大客户开发的意义和目的
大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现.
2 .指导大客户开发业务更好的展开.
三、 潜在大客户分析
对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和开展的重点,将公司现有客户或准客户根据产品使用金额、 使用档次、客户性质等方式来加以分类,以使大客户的开发能更有效.
对大客户进行分析
大客户分析的内容如下：
客户的资产实力——客户是否有买单的现金实力首要关键；
客户的影响力一一在当地的影响力对于我们产品的市场扩展有很重要的作用；
客户的回报率一一可以比拟客户的投资与收益,用来评估客户对公司的重要 性；
客户的用料周期一一可以衡量出客户的销售水平或实际使用量.
高层决策者购置时选用的对象偏好,及客户的采购方式等
分析公司与客户的交易记录
主要包含客户每月的采购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分 析等等.
竞争对手情况分析
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公司大客户开发对主要竞争对手进行分析、比拟,明确公司自身的优势和缺乏,
充分认识到公司大客户开发的风险.
费用、销售预测分析
包含销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数上下、 开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价 值.
三、 确立潜在大客户开发的竞争优势
减低综合销售本钱；
增加收益；
提升工作效益；
增加无形价值；
四、 选择客户开发方式
,通过介绍目标大客户的开发优势, 听取大客户开发人员对开发方式的建议,并最终确定最适宜的开发方式.
邀请大客户参加公司组织的相关大型活动如：新厂落成典礼等；
从客户利益出发,向目标大客户急时传递能够充分表达本公司竞争优势的 产品样品或效劳宣传资料；
进行客户固定拜访；
五、 实施客户拜访
拜访前的物质准备
客户资料搜集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、和个性等.
企业：决策人、经办人、行业、架构、效益、员工、规划和问题等.
客户资料分析：回类、分析、判断
销售资料准备
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包含本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、样品等.
大客户拜访完毕后,应填写<销售单元重大工程的操作跟踪、分析单>,详细 记录