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销售工作总结【2022药品销售个人年终工作总结】
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管
销售工作总结【2022药品销售个人年终工作总结】
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的主动性，如何合理安排资源(包括时间)是一件特别困难困难而又特别重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理运用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺当消逝于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。
(一)药品的流通渠道：
1、通常状况下的药品流通渠道为：
制药公司--经销商--医院、零售药店--患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂--药库--小药房 医师--患者
(二) 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有肯定市场的新药被经销商或医院接受，原来应是一件特别简单的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必需首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
(1)富有吸引力的商业政策：
留意：
a、恒久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
b、充分阐述并细致计算出给他带来不同寻常的利益
c、沟通现在和将来的远大目标
(2)良好的挚友、伙伴关系
a、充分敬重对方，以诚动人，以心折服对方
b、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系
c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
d、了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场实力
a、具体介绍所辖片区(区域)销售力气，促销手段和活动。
b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。
c、具体了解公司产品疗效，主治及应用推广状况。
d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件非常简单的事。
2、医院药库(也称大药房)的疏通
(1)新药进入医院库房：
a、具体收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或安排员、产品相关科室主任、专家