文档介绍：西安小灵通市场营销策划书
制定本企划的目的:
(1) 小灵通是西安电信与移动、联通争夺西安地区市场份额的有效竞争手段。西安是全国四大通信市场之一,竞争环境极为激烈,目前全国的所有电信运营商均在西安开办业务,电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前,西安电信一直处于被动防守的局面,有了小灵通之后,成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段,而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。
(2)小灵通市场的推广符合西安电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。这个营销策略首先符合了西安电信对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户,有GSM作为小灵通手机的辅助和补充,对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外,也是最关键的一点,中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上,移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。
二. 当前营销状况分析
1. 市场竞争状况分析:
(1)竞争产品分析
小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有率,对西安移动和联通的市场占有构成强烈冲击,使移动与联通近期系列动作:移动与联通均在近期推出了来电免费听业务的手机卡移动为大众卡,联通为爆聊卡。这些手机卡的推出将“准单向收费”又向前推进了一步,对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、爆聊卡、小灵通的资费及功能等比较后可发现,新版大众卡和爆聊卡均为月租13 元,直逼小灵通的49元市话包月。爆聊卡还可全国漫游,大众卡虽然和小灵通一样,只能在西安范围内用,但大众卡的号段是138,其网络质量勿庸质疑,这比起小灵通的信号不好的口碑来,可是一大优势。还有比较重要的短信功能,小灵通只能在电信网内发,即只能发给小灵通或电信座机,还必须受到终端支持的限制。
综合对手对"小灵通"的有效竞争策略,为以下三点:
a、告诉公众PHS技术落后性,公开挑明技术缺陷;
b、推出系列鼓励客户使用GSM GPRS,CDMA1X网络的营销手段,如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让客户****惯使用GSM。
c、为小灵通设置障碍,如渠道封杀设置销售障碍,呼叫转移限制设置使用障碍。

:(“小灵通”分析)
(1) 产品分析:
A. 在众多特性之中,唯有资费是唯一能成为卖点,同样的通话情况,小灵通节省更多。
B. 根据公众的生活****惯,"小灵通"无法取代GSM,只能和GSM产品配合使用.
C. PHS技术具有先进的数据传输功能,目前已经可以在和终端配合的情况下,使"小灵通"和普通PC相连上网,充分改变小灵通在公众面前技术落后的形象。

(2) 技术支撑
实现丰富的业务需要有强大的、开放的增值业务平台作为支持,作为国内最大的小灵通设备制造商UT斯达康公司在VAS产品设计的时候,广泛地借鉴了业界主要的无线上网浏览技术,结合小灵通本身独特的技术特性,以UT斯达康多年在无线网络,增值业务平台,高端手机方面的研发经验,开发出了独特的VAS系统,为消费者提供了端到端的无线上网解决方案。
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由于移动联通连续的价格战,提前挖掘了潜在客户储备,每年度完全的新增客户的量非常小,再根据小灵通的产品特性,准确的小灵通主要目标客户群定位如下:“在城市内生活工作的GSM网络现有客户”根据客