文档介绍：指标说明及改善
指标定义及计算
营销指标绩效分析及改善措施
正确理解
指标定义及计算
1、首年度保费（）：报告期内保单第一年度保费
之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。
两个口径：预收数与承管管理、辅导意愿、技能
严格考核、优化人员结构、重整营销组织
落实三大福利保障
增员率偏低的原因
增员拜访不足
1、意愿
不了解组织利益
增员创伤
辅导意愿低
2、能力
增员选择能力不足、辅导能力弱
销售与增员衡
业务主管本身产能低，无吸引力
职场气氛差，人员收入低
提高增员率的方法
不推销即死亡，增员是推销的延伸
基本法精神——高效率、高报酬
增员技巧训练，话术演练
运用增员选择工具，拟定人力发展计划
主管带领举办增员活动——以身作则
职场气氛、工作士气，降低脱落率
提高正式业务员比例、优化人员结构
提升人均绩效，团队荣誉
设定每月（季）增员人数时应注意
代理人考试
季节性转业
人才市场状况
增员活动计划
销售活动计划
主管辅导能力
脱落率，职场气氛状况
人均件数偏低的原因
增员选择不当，人员素质低
销售拜访量不足，低准主顾量
销售技巧不佳，主顾开拓能力差
考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够
工作习惯不佳，计划与活动未做
过程管理松散，走过场心态
主管本身技能不足
提高人均件数的方法
建立良好工作习惯——基本管理、过程管理
落实活动量管理、计划与活动
提升推销效率—主顾开拓、促成技巧
落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）
新商品组合促销——件数竞赛
落实晋升、考核、辅导、激励
提升主管辅导、销售能力
落实单位衔接训练
追求品质、优化服务
件均保费偏低的原因
经济因素
市场因素
销售观念
客户消费层级
商品策略
推销能力
提高件均保费的方法
正确销售观念——寿险意义与功能
检讨商品组合，提高保额
训练销售高保费能力
—成功经验交流
—不断寻找客源
—推销技巧提升
—相关知识充足
扩大接触面，销售拜访量
提高正式业务员比例
实动率偏低的原因
增员选择不当
训练辅导不足
销售流程不清
准主顾不足
未落实活动量管理
基本管理差勤管理、二次晨会未到位
主管本身技能不足
提高实动率的方法
提升主顾开拓技巧
拥有100位以上的准主顾量
贯彻活动量管理
强化会报报表管理
简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理
落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）
适时激励、考核
职场气氛、人际关系
主管落实二次晨会，陪同辅导
有效增员，优化人员结构
提高继续率的方法
增员并留存高素质业务员
建立客户导向的销售训练
短期失效的防止
续期收费渠道多元化
执行业务员品质管理的奖惩办法
推广荣誉业务员制度
宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育
孤儿保单服务，优化服务
业务员士气及职场环境
进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程序
管理风格
工作计划
职场环境
企业文化
领导统御
人际关系
报表系统
正确理解
是工具不是结果
西宁分公司状况综述
西区督导部
附件一
目 录
机构概述
状况分析
# 宏观状况
# 业务状况
# 人力状况
# 指标状况
总结建议
西宁办事处基本状况：
2000年底人力：660人
2000年任务：标保1200万元
2000年实际达成：标保1620万元
2001年任务：标保2400万元（挑战目标）
2001年1月达成当月计划：69%
系统排名：31
西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分析，希望给机构提供帮助。
目 录
机构概述
状况分析
# 宏观状况
# 业务状况
# 人力状况
# 指标状况
总结建议
西宁宏观经济环境及同业环境
青海省属于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后，同业中，平安网点较少，但市场占有率相对较高，若格尔木等新网点开始铺设，将会带动业绩的进一步成长。
以上数据来源西宁分公司2000年8月上报。
西宁2000年及2001年1月保费图
过去的十三个月中，西宁并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个系统业绩的走势并不相同，9月和元月两次新险的推广在西宁并未起到相应的作用。虽然办事处提前超额完成了任务，但很遗憾没有借新险种推广的机会，使自己的业绩、人力进一步成长。
2001年1月西宁险种结构图